Новинки и акции
Задать вопрос
Angela Ricci - платья оптом!
Есть вопросы? Звоните
8 (800) 250-03-83
Купить в розницу

Закрытые распродажи - новый уровень продаж Вашего магазина одежды

Существует много способов привлечь клиентов в магазин. Ранее мы говорили о разных способах увеличения потока клиентов. Теперь давайте рассмотрим такое явление как закрытая распродажа.

Закрытые распродажи - новый уровень вашего бизнеса. Увеличьте продажи в 10 раз!

Представьте: вы подходите к человеку чтобы что-то спросить, а он в это время что-то прячет или уходит от ответа на вопрос. Большинству людей сразу станет интересного, что его собеседник прячет и чего не договаривает.

Импульс «узнать во чтобы то ни было» имеет очень сильную эмоциональную окраску. Благодаря эмоциям мы запоминаем и вспоминаем. Чем ярче эмоции, тем сильнее воспоминания.

Вы, как владелец магазина, понимаете, что нужно давать своим покупателям положительные эмоции. В идеале это должен быть ВАУ-эффект после покупки или хотя бы при посещении магазина.

В рознице часто складывается такая ситуация, когда есть товарные остатки и «спящие клиенты». Остатки – товар, который не так хорошо продается или вообще лежит мертвым грузом. Спящие клиенты – люди, которые были вашими клиентами, но не приходят, а вы хотели бы их видеть своими покупателями опять.

Решением для такой ситуации будет являться проведение закрытой распродажи. Закрытая распродажа - это своего рода закрытая вечеринка. Работает по типу «нет пригласительного – нет входа».

Что такое закрытая распродажа?

Акции, которые направлены только на снижение цен – смерть вашего бизнеса. Акции только на скидку - очень неграмотный шаг, который «убивает» вашу прибыль и приучает покупателей к дешевизне. Этот прием можно использовать только в случае, когда нужно срочно распродать товар, например, перед закрытием магазина.

Распродажа – в первую очередь маркетинговое мероприятие, которое заранее планируется и просчитывается. Обязательно перед распродажей необходимо просчитать необходимые вложения и прогнозируемую прибыль.

В каких же случаях проведение закрытой распродажи – эффективный инструмент?

  1. Когда нужно срочно повысить продажи;
  2. Стимулирование повторных продаж;
  3. Когда нужно быть впереди конкурентов;
  4. Когда на обычную распродажу покупатели не реагируют
  5. Нет продаж и много неликвида.

Клиенты, которые знают, что закрытая распродажа проводится только для них, будут чувствовать себя частью клуба, начнут следить за рекламой, открывать с предвкушением ваши смс-оповещения и станут рассказывать о вашем магазине.

Рассмотрим основные этапы подготовки и проведения закрытых распродаж.

Этап подготовки.

На этапе подготовки необходимо четко определить причину распродажи, дату, способ приглашения на нее, объем необходимых вложений.

Начнем с определения причины. Для такого мероприятия, как закрытая распродажа, должна быть причина проведения. Иначе покупателям будет казаться, что вы распродаете неликвид и залежалый товар, и что дела в вашем магазине плохи. А это губительно для бизнеса.

Поэтому обязательно должна быть легенда. Клиенту нужно пояснять, почему проводится такое мероприятие, за что он получает скидку.

Поводом для проведения закрытой распродажи может быть все что угодно: новости компании, ее день рождения или день рождения ее сотрудников, общенародные праздники или любой другой повод. Если придумать ничего не получается, то в календаре в любой день года можно найти какой-нибудь праздник. Единственное пожелание – праздник должен быть интересен вашей целевой аудитории, либо хорошо продумана концепция распродажи.

В основном закрытые распродажи проводят:

  • раз в квартал в начале сезона (когда в магазин поступают новинки, и первыми, кто их увидит, должны быть ваши постоянные клиенты);
  • в конце сезона (распродажа остатков коллекции по специальным ценам, только для своих).

Также распродажи устраивают перед крупными праздниками, такими как: Новый год, 8 марта, Последний звонок, 1-е сентября.

После определения причины распродажи переходим к планированию даты ее проведения. На подготовку акции нужно заложить 14 дней. Этот срок оптимален и позволит вам все сделать идеально.

Если дать себе меньший срок, то, скорее всего, подготовка будет проходить в режиме аврала: можно многое забыть и не учесть, а также собрать небольшое количество контактов для рассылки приглашений.

Если запланировать больше времени, то, во-первых, из-за текучки вы будете отвлекаться, откладывая этапы подготовки на потом, во-вторых, можно просто расслабиться и в итоге также получить аврал.

Итак, мы определились с примерной датой проведения. Теперь определим срок, в течение которого будет действовать акция. Самыми эффективными считаются короткие акции. Лучше всего если они будут проходить один – два дня. И этому есть объяснение.

При использовании длительных акций ваши покупатели начинают откладывать совершение покупки на потом, начинают думать о ее необходимости и целесообразности. И в итоге будут тянуть, а потом что-нибудь случится, и они не придут. В длительных акциях снижается импульс срочного решения. А так как в большинстве своем акции посещают женщины, которые действуют на эмоциях, часто по сиюминутному порыву, этот нюанс становится особенно важным.

Зная, что вы проводите короткие акции, ваши покупатели будут к ним готовиться и быстрее принимать решения.

При подготовке закрытой распродажи и ее проведения вы как владелец магазина, должны быть активным участником, чтобы в итоге по вашей вине акция не провалилась.

Как анонсировать закрытую распродажу?

Для проведения коротких акций очень важно ее правильно и широко анонсировать.

При планировании акции продумайте, какими способами вы будете информировать свою целевую аудиторию. Чем больше людей узнает о закрытой распродаже, тем больше контактов вы соберете и тем больше участников закрытой распродажи будет.

В анонсе не нужно давать каких-либо подробностей распродажи – достаточно простого краткого информирования о ее проведении.

Основная цель анонса акции – сбор контактов.

Примерный шаблон анонса:

«ХХ числа магазин «ННН» не работает в связи с проведением закрытой распродажи. Вход только по пригласительным билетам. Уточняйте подробности у продавцов-консультантов.»

Все. Больше ничего не надо. Главное – мы создали интригу.

Такой интригой мы дополнительно создаем поток клиентов в своей магазин. Ведь услышав такую информацию, многим, кто еще не является вашим клиентом, станет интересно, что у вас за магазин.

Продавцов также нужно подготовить, чтобы они не выдавали детали акции, а собирали контакты, заполняя анкеты.

Далее этот анонс распространяем по своей клиентской базе: с помощью СМС-рассылки, e-mail-рассылки, групп в социальных сетях, листовок, штендеров или через своих партнеров.

Самый идеальный вариант, если вы позвоните своим клиентам и лично пригласите на закрытую распродажу. В этом случае люди почувствуют себя частью вашего магазина, у них будет большая заинтересованность прийти, а вы будете уверены, что клиенты правильно восприняли информацию и запомнили дату. Ведь, к сожалению, не все сообщения доходят, читаются и воспринимаются людьми.

Основные задачи анонсирования:

  1. Донести анонс до большего количества людей.
  2. Начать сбор заявок на участие. Вообще при продумывании акции вам нужно определиться, кого вы позовете на эту распродажу: только своих ВИП-покупателей, обычных покупателей, участников социальных групп или всех желающих, которые смогут получить пригласительный билет.

Оффлайн-методы сбора заявок: заполнение анкет в магазине либо у ваших бизнес-партнеров. Сюда же можно отнести принятие заявки на закрытую распродажу по телефону. К методам оффлайн-привлечения можно отнести раздачу листовок, установку штендеров в наиболее проходимых местах, где представлена ваша целевая аудитория, а также на входе в магазин.

К онлайн-методам можно отнести заполнение на вашем сайте регистрационной формы (обязательно должны быть поля ФИО, телефон и e-mail). Это может быть форма подписки на сайте или отдельная подписная страница (лендинг). Также не забудьте про социальные сети.

Чтобы получить больше контактов при заполнении формы, дайте ей интригующее название, например «Регистрационная форма участника закрытой распродажи».

На предыдущем этапе мы с вами создали и разослали анонс нашей акции с регистрационной формы анкеты. Следующим шагом будет активный сбор контактов желающих попасть на распродажу.

К небольшой части (из потенциальных) клиентов ушла регистрационная форма по рассылке. Часть этих клиентов будет приходить к вам в магазин за уточнениями. Очень важно прописать своим продавцам подробный чек-лист: что они должны говорить и как. Необходимо чтобы они правильно анонсировали распродажу и не забывали выдавать анкеты на заполнение. Главное – поддержать и продолжить ИНТРИГУ анонса.

Текст должен быть примерно такой же как в анонсе, но с небольшими дополнениями.

Например: «XX числа магазин не работает, так как мы проводим закрытую распродажу. Товары будут представлены по очень выгодным ценам. Но это мероприятие не для всех. Попасть на него смогут только те, кто пройдет предварительную регистрацию и получит приглашение. На мероприятии будут конкурсы, развлечения и подарки. Если Вам интересно, заполните, пожалуйста, регистрационную форму. На указанные Вами контакты будет выслан пригласительный билет. В этом случае Вы сможете попасть на нашу закрытую распродажу. Не забудьте свой пригласительный билет в день распродажи. Вход будет только по билетам».

Покупателям должно быть понято, что в день ХХ в магазин смогут попасть лишь избранные - те, у кого будут пригласительные билеты. Также купон или пригласительный можно дополнить фразой, что он действует на приглашенного и двух его друзей.

После этого можно начинать продумывать детали акции.

Нужно внимательно изучить ассортимент магазина. И по возможности разделить под разные целевые группы, например, по возрасту или по поводу применения. Лучше делить под каждую целевую аудиторию - так ваши покупатели будут чувствовать, что это мероприятие именно для них.

Если так сделать не получается, то можно составлять комплекты или группировать как-то иначе. Главное – разгруппировать товарный ассортимент. Товар поделили, теперь давайте определим размер скидки или получение бонуса.

Мы уже с вами говорили, что большие скидки (до 50-70 %) давать на весь ассортимент губительно для бизнеса. Также не рекомендуем давать одну скидку на весь товар – таким образом лучше делать скидки при проведении открытой распродажи.

В закрытой распродаже лучше делать разные скидки на разные группы товаров. С помощью закрытой распродажи мы завлекаем клиента не только низкой ценой, поэтому по сути размер скидки не имеет решающего значения. Но наличие небольшой скидки, хотя бы 5-7%, благоприятно скажется в дальнейшем при проведении закрытой распродажи.

Распределяем скидки так: на то, что у вас является хитом продаж, даем небольшую скидку; на товар, который давно лежит – скидку больше.

Также при проведении закрытой распродажи можно создавать комплекты и акции на поштучное приобретение. Например, 1+1=3, скидка на второй товар и т.д.

Комплекты хороши тем, что в составе с товаром-локомотивом неликвид уходит лучше. Успех распродажи зависит от того, насколько точно вы понимаете, кто придет на мероприятие, каковы их интересы и потребности, чего хотят. Все это поможет вам более выгодно и правильно продумать комплекты.

Лучше скидок работают бонусы за покупку.

В качестве бонуса можно использовать как свою продукцию, так и продукцию бизнес-партнеров. Большую эффективность показывают бонусы от партнеров.

В качестве таких бонусов можно использовать:

  • Билеты в кино;
  • Ужин или завтрак в кафе;
  • Подарочные сертификаты;
  • Услуги салона-красоты или, например, фотографа;
  • Поездки на такси.

Подумайте: может быть, у вас есть партнеры-владельцы магазинов смежных с вами тематик. Подключите фантазию, подумайте о своих клиентах: что им будет интересно получить в качестве бонуса.

Если же у вас нет партнеров, то либо нужно их срочно находить и договариваться о такой акции, либо на свои средства приобретать их товар.

После определения списка бонусов начинаем их активно пиарить. Пишем в любой рекламе распродажи, что будет большое количество бонусов, что они самые разные.

Подарки и бонусы (если вы их запланировали в большом количестве) можно разделить на категории. Например, бонус за посещение, бонус за покупку и скрытый подарок.

  1. Подарок за посещение магазина в день проведения закрытой распродажи вручается сразу на входе в магазин.
  2. Бонус за покупку выдается за покупку. Тут бонусы можно разделить в зависимости от суммы покупки.
  3. Скрытый бонус – бонус, о котором нигде не говорится и выдается он при расчете на кассе. Он создает дополнительные положительные эмоции и ВАУ-эффект. Здесь в качестве бонуса можно использовать различные сертификаты, купоны на повторные покупки, дисконтные карты и т. д. Все то, что поможет вам сделать повторную покупку с этим клиентом.

Если бонусы вы получили от ваших бизнес-партнеров за пиар их бизнеса, то есть, по сути на них ничего не потратили - это один вопрос.

Если же вы приобрели бонусы за свой счет, то необходимо четко просчитать их себестоимость, чтобы не уйти в минус. Также важно понимать, что на бонусах мы не зарабатываем, а отдаем их по себестоимости. Но при этом и проигрывать вы не должны. Рассматривайте эти вложения как инвестирование в клиента или как особый вид рекламы.

Просчитывайте все внимательно.

Сколько вы можете вложить в закрытую распродажу, столько же примерно вы и заработаете. На более ранних этапах мы с вами научились отслеживать и высчитывать средний чек и конверсию посетителей в покупателей, также вы уже знаете уровень мастерства ваших продавцов.

Основная цель закрытой распродажи - это создание положительного имиджа вашего магазина и ВАУ-эффекта в качестве стимуляции сарафанного радио. При грамотном проведении первой закрытой распродажи на следующие подобные мероприятия к вам будет выстраиваться очередь.

Как узнать насколько эффективна закрытая распродажа?

Давайте теперь поговорим о цифрах.

Именно цифры позволяют контролировать эффективность вашего бизнеса. Контроль в бизнесе очень важен - без него можно и бюджет слить и будущую прибыль поставить под сомнение. Даже малый просчет может привести к крупным убыткам.

В реальном бизнесе чаще всего нет времени устранять просчеты и что-то изменять по ходу события. Поэтому этап планирования очень важен.

Разделите основные этапы подготовки (да и в принципе развитие вашего бизнеса) на этапы. Добавьте к каждому из них ключевые показатели, которые будут показывать эффективность проведения и подготовки. Так вы сможете контролировать не только отдельные этапы, но и процесс в целом.

Давайте рассмотрим, что необходимо учитывать при продумывании этапов закрытой распродажи:

  1. Прописывайте персоналу чек-листы, оценивайте по ним проведенную работу;
  2. Для каждого рекламного канала используйте различные метки, чтобы в дальнейшем посчитать какой из них оказался эффективнее;
  3. Заведите журнал учета входящих посетителей и звонков, чтобы эффективно и правильно просчитывать конверсию вашего магазина.

Масштабная PR-акция по собранным контактам

Самый последний этап – масштабная PR-акция по собранным контактам и не только. Здесь мы снова задействуем все возможные каналы привлечения клиентов: SMS, звонки, e-mail, приглашения по партнерам, социальные сети и т. д. Более подробно рассказываем о мероприятии, бонусах, дате проведения. Делаем акценты на выгодных ценах, шоу и подарках.

За три-четрые дня до даты проведения закрытой распродажи нужно еще раз прозвонить всех возможных участников акции, напомнить о себе.

Проведение закрытой распродажи

В день проведения закрытой распродажи на работу выходят все сотрудники, ведь после всех PR-компаний мы ожидаем большой наплыв посетителей. Один сотрудник должен стоять на входе и пропускать посетителей только по пригласительным билетам.

На этом этапе у тех людей, которые не смогут попасть на распродажу, обязательно будет любопытство: с одной стороны - что происходит в магазине, и с другой стороны – непонимание, что происходит и почему его не пускают.

Внимание!!! Очень важно!!! На закрытую распродажу пускаем ТОЛЬКО по пригласительным, иначе можно потерять ее смысл.

Людям, которые пришли без пригласительных, нужно донести, что они смогут попасть на следующую закрытую распродажу, если: заполнят анкету, станут постоянным покупателем, т.е. приобретут товар на определенную сумму, получат дисконтную карту, которая выдается при покупке на сумму от Х и т. д.

В день распродажи нужно не забыть и о соответствующе антураже. И ВАУ-эффекте. Можно угощать покупателей шампанским, конфетами или маленькими закусками-канапе, устраивать конкурсы и лотереи, в которых разыгрывать дополнительную скидку.

За время проведения закрытой распродажи можно получить месячную выручку.

Что же делать после?

Примерно через 7-10 дней после проведения акции нужно обзвонить пришедших на акцию (для этого на входе отмечаем кто был) и поинтересоваться о проведении акции, что понравилось и что не понравилось.

Вот мы с вами и рассмотрели основные этапы подготовки и проведения закрытой распродажи. Вам было интересно?

Еще несколько полезных статей для владельцев магазинов одежды:

Подпишитесь на бесплатную рассылку «Удвоение продаж магазина одежды»



Отправляя личные данные, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности

Новая коллекция «Осень-Зима 2017»


Платья оптом от 800 руб!

Платья больших размеров от 900 руб!

Брюки оптом от 800 руб!

Юбки оптом от 600 руб!

Блузки и топы от 300 руб!

Хотите получить бесплатную доставку до вашего города?

Закажите товаров на 30 000 руб!


Перейти в каталог


Есть вопросы? - Спросите:

Напишите нам письмо прямо сейчас!

или звоните: 8 (800) 250-03-83

Если Вы что-то ищите у нас есть карта сайта.

Перейти в каталог

Есть вопросы? Звоните: 8 (800) 250-03-83

© 1999 - Angela Ricci - «производство и продажа женской одежды оптом»