Урок 11 «Удвоение продаж магазина одежды»
Конверсия – важность маркетинговых исследований
На протяжении нескольких писем мы с Вами говорили о таком показателе, влияющем на прибыль магазина, как конверсия.
Сегодня мы подведем итог и поговорим о важности маркетинговых исследований.
В понятие конверсии мы вкладываем процент посетителей, которые совершили покупку у Вас в магазине, к общему числу посетителей.
Не имеет смысла привлекать больше потенциальных клиентов, если Ваши текущие результаты по конверсии низки. В этом случае, Вы просто будете сливать свой рекламный бюджет. Ваша задача сделать так, чтобы увеличить процент тех посетителей, которые совершают покупку.
Многие магазины только и делают, что формируют поток новых потребителей, но при низкой конверсии они теряют до 95% возможных реальных продаж. Поэтому работа над показателем конверсии очень важна. И второй важный аспект – ее нужно замерять постоянно.
Всем, что Вы контролируете, Вы можете управлять
Как только Вы начнете делать замеры, вам станет гораздо легче сконцентрироваться на критериях оценки и повысить общий уровень конверсии.
Если Вы будете отслеживать любые достижения, а затем сосредоточитесь на тех, ключевых факторах, которые повлияли на улучшение или ухудшение, то все кардинально изменится в лучшую сторону.
Замеряя процент конверсии, учитывайте все факторы на нее влияющие. Мы разобрали влияние работы продавца, оформления торгового зала, но не поговорили о влиянии ассортимента магазина.
Ведь если Вы стали гуру маркетинга и рекламы, приводите в свой магазин сотни людей ежедневно, у Вас отличный обученный продавец, но ассортимент магазина не позволяет совершить выбор или качество вещей не соответствует цене, или фасон вещей не моден, то все Ваши усилия будут напрасны. У Вас не будет продаж!
Поэтому очень важно проводить маркетинговые исследования при выборе нового товара в Ваш магазин. Это позволит Вам увеличить оборачиваемость товара, снизить количество залежалых моделей, повысить лояльность покупателей за счет интересного ассортимента, а соответственно Ваши продажи вырастут.
Для начала приведу пример. Как Вы думаете, где продажи будут выше, в магазине А или магазине Б? Если владелец магазина А просто завез товар перед началом сезона. А в владельцу магазина Б позвонил его друг из другого города, где сезон начинает на 2-3 недели раньше и рассказал, что хорошо продается в этом сезоне, а что плохо, и посоветовал проверенные продажами хиты продаж. И владелец магазина Б завез именно тот товар, которые посоветовал ему его друг.
Как Вы думаете где продажи будут выше?
Ответ очевиден: продавать больше быстрее будут те, кто владеет достоверными и проверенными знаниями, а не опирается лишь на свою интуицию.
Но где взять такого владельца магазина из другого города, которые на 100% будут знать, что модно и что точно пойдет, а на что даже не обращать внимание?
Секрет, которым я хочу поделиться - это маркетинговые исследования!
Не бывает таких друзей, которые откроют Вам секреты высоких продаж, или позволят заглянуть в будущее. Лучший друг бизнесмена и продавца – это маркетинговые исследования!
Нужно знать свою аудиторию, делать опросы и голосования и предлагать то, что нужно именно Вашим клиентам. Как это сделать – нужно правильно вести свою клиентскую базу и группу в соцсетях. И работать со своими клиентами.
Тут Вы убиваете сразу двух зайцев – во-первых, у Вас разогретая аудитория, а во-вторых Вы знаете ее потребности.
Что делать, если я не умею проводить маркетинговые исследования?
Но если Вы не умеете, не хотите, боитесь проводить маркетинговые исследования, то на помощь Вам должен прийти Ваш поставщик. Именно Ваш идеальный поставщик обязан это делать и предлагать тот товар, который точно будет востребован у Вашей аудитории! Вопрос где такого поставщика взять.
Помните, в начале я говорил, что Angela Ricci сильно другая компания, и мы меняем подход к продажам одежды? Все наши конкуренты бьют себя в грудь кулаком «что у нас дешево», «у нас высокое качество» и т.д. - все говорят одно и тоже!
Но никто не говорит обосновано – «а наши вещи хорошо продаются на местах». Все хотят, чтобы было так, но ни кто не может этого гарантировать…
Я специально анализировал десятки и десятки конкурентов, звонил им под видом клиента. Спрашивал, как они создают свои коллекции. Все говорят одно и то же. У нас крутые модельеры, они разрабатывают классные коллекции – у нас высокое качество и низкие цены и прочую «белеберду».
Так почему же на местах продажи низкие?
У меня возникает вопрос - Ну если все так «Хорошо» – почему у клиентов на местах нет продаж?
Никто, ни одна компания не проводит маркетинговые исследования. Они под любыми предлогами пытаются продать то, что произвели к сезону, и им нет дела до Ваших продаж и заказов.
В чем наш секрет, и почему у наших клиентов высокие продажи?
Хотите расскажу, как работаем мы, и почему у наших клиентов с заказами «все в порядке».
Как наши клиенты заказывают на несколько миллионов? Как их оборот только по нашим платьям достигает 200 т. р. в месяц? – все дело в маркетинговых исследованиях!
Как мы создаем наши коллекции
Мы решили пойти старым и проверенным способом – проводить масштабные маркетинговые исследования. Когда ты выбираешь фокус группу в несколько тысяч твоих же клиентов и проводишь голосования. Когда ты заранее знаешь, что хотят заказать твои клиенты – ты уже не можешь ошибиться. Ты больше «не гадаешь на кофейной гуще» - ты уверен в результате. Ведь перед тобой сухие статистические факты!
Магический принцип 1 к 10
При формировании своих коллекций мы действуем по принципу 1 к 100. Например, нам надо выпустить коллекцию из 20 платьев. Мы готовим 2000-3000 моделей и формируем по ним голосование среди нескольких тысяч наших оптовых клиентов. Затем выбираем 20 лучших из них и запускаем в производство. Из 2000 моделей, которые теоретически мы могли бы пошить, мы выбираем лучшие 1-2%. Согласитесь, зная 1% лучших моделей, и выпустив именно их, можно ожидать высокого спроса!
Но на этом мы не останавливаемся. Из 20 произведенных моделей по результатам нескольких недель продаж мы выбираем 5-7 моделей (20-30%), у которых продажи максимальны. Они получают статус «Хит продаж» и входят в основную коллекцию, вытесняя при этом 5-7 самых слабых из старых «Хитов». Натуральным образом «Естественный отбор».
Так нам удается создавать коллекции, имеющие крайне высокий продажный потенциал! Но это еще не все, я открою Вам секрет.
Среди наших «Хитов продаж» есть самые мощные. Это 10% лучших «Хитов продаж». Самые-самые востребованные!
Наша система ведет статистику продаж за последние 30 дней. И лучшие модели по статистике (т.е. выбирает не человек а робот, программа) попадают в раздел, который на сайте называется «Хиты продаж», обратите внимание он есть в каталоге, перед разделом «Распродажа».
И когда наши клиенты совершают заказ на сайте, в конце они обязательно заходят в раздел «Хиты продаж» и дополняют его самыми мощными хитами, которые точно продадутся у них на местах.
Вот вся «картина» целиком
- Было 2000 моделей для голосования
- Отобрали 30 моделей в производство (1-2%)
- Выявили 10 хитов продаж (30% коллекции по результатам продаж за первые недели)
- 1-2 модели через месяц попали в раздел «Хиты продаж»
Всего 1-2 модели из 2000, представляете какое жесткое сито естественного отбора и какой мощнейший потенциал в продажи!
Желаю Вам удачи и успешных продаж!
С уважением, Астраков Дмитрий – владелец компании Angela Ricci
Angela Ricci - создаем успешные коллекции вместе с Вами!