Средний чек - скрипты для продавцов в магазине одежды
Человек, который уже покупает, готов купить что-нибудь еще (до 40%) – просто необходимо предложить. Но предлагать нужно правильно: либо чтобы получался комплект, а еще лучше готовый образ, либо предлагать что-то совершенно другое, для другого повода и случая. Здесь главное – найти контакт с покупателем и понять, что действительно ему нужно и для чего.
Upsale (апсейл) – допродажи
Покупателю практически всегда можно предложить товар такой же, но по более высокой стоимости. За счет апсейла можно увеличить средний чек на 30%.
Первый способ - предложение аналогичного товара, только чуть дороже
Например, когда девушка примерила платье, и оно ее более или менее устраивает, можно предложить практически такое же, но подороже. Нужно сказать:
«Примерьте еще вот такое платье, оно похоже по цвету на то, что вы выбрали, у него похожий фасон, но состав ткани здесь намного лучше, оно меньше мнется, лучше пропускает воздух и т.д., а стоит всего на 20% дороже»
Или можно назвать разницу в рублях – тут главное смотреть, какая цифра кажется меньше. Например, если вещь стоит 1 000 рублей, то, предлагая ей замену за 1 200 рублей, лучше сказать не «на 20% дороже», а «дороже всего на 200 рублей».
Второй способ – продажа комплектов
Придумайте несколько комплектов. Например: джинсы+футболка+ремень, создавайте уже готовый образ.
Составьте рекомендации для своих продавцов, какие вещи предлагать в дополнение к основному товару. При таком подходе продавцы не будут теряться, что предложить, и это не будет зависеть от их вкуса и желания продать что-то конкретное. При этом нужно проверять продавцов на предмет того, предлагают они комплекты или нет.
Продажа комплектов особенно хорошо действует на мужчин, так как они в большинстве своем не любят долгие походы по магазинам и поиск правильной пары вещей. Но и с девушками это работает.
На возражение, что «я пришла только за юбкой», следует отвечать:
«Вы просто примерьте, как она будет смотреться в комплекте с блузой, посмотрите на целостный образ» (если мы видим, что покупатель одет в другом стиле или, например, в платье).
Во-первых, покупатель сможет правильнее оценить все преимущества выбранной им вещи, во-вторых, есть большая вероятность, что он купит комплект (при правильном подборе вещей друг к другу).
Главное в этом способе – создать в голове покупателя целостный образ, продуманный до мелочей.
Cross-sale (кросс-сейл)
Cross-sale (кросс-сейл) – продажа товара другого ассортимента. Предположим, что покупатель пришел за юбкой, но либо ее не купил, либо не подобрал — не важно. Можно предложить ему в качестве альтернативы платье или брюки.
30-40% людей покупают дополнительный товар, если импредложить. Например:
«Вы выбрали чудесную юбку, которая Вам очень подходит. Нам вчера привезли новые платья, одно из них Вам точно подойдет. Хорошая качественная ткань, правильные лекала, модный фасон. Может, примерите?»
Продавец должен выявить, что хочет получить покупатель от своей покупки, на какой случай он ее делает и для каких целей. Тогда можно будет сделать предложение из ассортимента другой товарной группы, отличающейся от той, за которой изначально пришел клиент.
Продажа сопутствующего товара
Сопутствующий товар должен отлично сочетаться с основным, тогда вероятность того, что его купят, очень высока.
Если мы говорим о женской одежде, то это ремни, небольшие сумочки, бижутерия, колготки. Например, уже при оформлении покупки продавец может предложить аксессуары, которые к основной покупке могут не иметь отношения:
«Нам вчера завезли новую коллекцию ремней, посмотрите вот этот».
Также этот способ может привлечь к Вам дополнительных покупателей, которые ищут товар из вашего сопутствующего ассортимента - со временем они захотят купить товар из основного ассортимента.
Предложение на выходе
Когда покупатель уже идет на выход, продавец может сделать финальное предложение:
«Уже уходите? Я готов предложить Вам акцию…».
При этом не имеет значения, совершил покупатель покупку или нет.
В этот момент продавец должен сделать самое заманчивое предложение, от которого сложно отказаться. Предложить такой бонус или акцию, которая сможет ответить потребностям посетителя.
Нужно заранее прописать продавцу возможные варианты предложений на разные случаи.
Обязательно проверяйте продавцов, делают ли они такие предложения выходящим посетителям или нет – возможно, они их делают изначально, то есть сразу при входе. Такие предложения должны использоваться как последний шанс остановить посетителя, они наименее выгодны для магазина. Поэтому если их использовать раньше, чем надо, то можно снизить маржинальность бизнеса. По этой причине продавцов нужно контролировать в этом вопросе.
Еще несколько полезных статей для владельцев магазинов одежды:
Поделиться
Подпишитесь на бесплатную рассылку «Удвоение продаж магазина одежды»
Отправляя личные данные, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности