Воронка продаж магазина одежды

Давайте немного поговорим о понятии воронки продаж. Благодаря этому инструменту можно разделить процесс превращения просто прохожего в постоянного покупателя.

Воронка продаж в общем виде - это разделение этапов продаж и клиентов по стадиям развития от потенциального до постоянного покупателя.

Начальный этап - самая широкая часть воронки - означает знакомство человека с магазином. Сюда относятся люди, которые увидели рекламу вашего магазина, а также те, кто проходили мимо него. Конверсия №1 показывает, насколько эффективны вывеска, внешний вид магазина и реклама. На этом уровне воронки продаж повысить показатель можно, например, установкой дополнительного указателя по пути следования ваших потенциальных покупателей. Показатель может увеличиться пусть и незначительно, но мы же помним, что даже небольшое увеличение показателей на каждом этапе дает суммарно большой эффект.

Следующий этап – когда прохожий становится посетителем вашего магазина. На этом этапе человек получает статус потенциального покупателя. И на этом же этапе количество людей сильно сокращается.

Третьим этапом воронки продаж становится посетитель, совершивший покупку. На этом этапе значения показателя конверсии показывают мастерство ваших продавцов. Проработав каждый этап продажи, подготовив скрипты для продавцов, вы можете повысить конверсию.

Четвертый этап – покупатель, который стал постоянным, который с определенной периодичностью посещает ваш магазин и совершает в нем покупки. Он с удовольствием приходит к вам, рекомендует магазин своим друзьям и знакомым. Конверсия №4 показывает эффективность маркетинга – работы с клиентами, уже совершившими у вас хотя бы одну покупку. Делая им привлекательные предложения после первой покупки, проводя опросы и конкурсы, вы можете стимулировать их к совершению повторных покупок.

С помощью воронки продаж можно решить сразу несколько задач:

• Мотивировать сотрудников на всех этапах продаж;
• Контролировать деятельность продавцов;
• Прогнозировать объем продаж;
• Анализировать результаты процесса продаж;
• Контролировать процесс продаж;
• Делать построение воронки продаж.

Чтобы построить воронку продаж, сначала нужно выделить критерии, по которым будут оцениваться продажи. Вот несколько таких критериев:

• Выделение этапов продаж;
• Оценка результатов каждого этапа;
• Показатели перехода с этапа на этап;
• Четкий алгоритм действий сотрудника магазина на каждом этапе;
• Способы сбора информации для воронки продаж;
• Разработка системы мотивации продавцов на основе статистики.

Как только вы построите воронку продаж своего магазина, вы сможете подходить более осмысленно к управлению продажами. На каждом этапе воронки вы сможете растить своего покупателя, переводя его от одного статуса к другому.

Анализ воронки продаж.

Оцифрованной информацией управлять намного проще. Если вы точно знаете конверсии своего магазина на каждом этапе, то вы точно знаете, где можно улучшить положение.

Коэффициент конверсии нужно считать как отношение количества людей на текущем уровне к предыдущему. Но можно считать и в общем виде, то есть как отношение количества на текущем этапе к общему количеству посетителей. Первый вариант более нагляден.

Естественно, на каждом уровне воронки продаж нормальными значениями показателя конверсии являются абсолютно разные значения. Так, например, конверсия из посетителей в покупатели для вашего магазина считается нормальной от 30%, а вот из просто покупателя в постоянного клиента нормальным уже будет 60%.

Понятно, что эти цифры взяты «с потолка», но они отражают суть. В каждом магазине, в каждой отрасли и в каждом формате магазина все показатели конверсии разные. Здесь даже есть некий субъективный момент в оценке. Для одного владельца магазина значения могут казаться небольшими, а для другого владельца аналогичного магазина уже норма или выше нормы.

Полученные цифры дают представление об уровне и эффективности каждого из этапов продаж:

• Какое количество потенциальных клиентов и на каком этапе отсеивается;
• Почему они не смогли перейти на следующий этап;
• Что нужно делать, чтобы не терять постоянных покупателей.

Благодаря воронке продаж вы сможете определить, какие этапы процесса продаж нуждаются в доработке, и примете решения, которые исправят ситуацию.

Например, чтобы увеличить количество заинтересованных в вашем магазине посетителей, нужно подумать над рекламой, проанализировать ее источники и выбрать наиболее эффективные.

На привлечение посетителей также окажет влияние и внешнее оформление магазина, рекламные штендеры по пути следования потенциальных покупателей и т.д.

Чтобы посетитель магазина стал покупателем, нужно грамотно продумать организацию внутреннего пространства торгового зала: оформление витрин, проходы между стеллажами, выкладку товара, звуки, запахи и т.д.

Кроме того, важны ширина и глубина ассортимента, уровень цен, обслуживание и т.д.

Постоянными покупателями по статистике становятся те клиенты, которые ощутили на себе явное преимущество от покупки в вашем магазине. Им должно быть выгодно и удобно, приятно заходить в магазин. Также помочь покупателю стать постоянным может и программа лояльности и т.д.

Инструменты построения воронки продаж

Для подсчета коэффициента конверсии, количества посетителей и покупок, для составления и анализа воронки продаж можно использовать разные методы:

• Вести подсчет посетителей вручную;
• С помощью занесения данных в таблицы Excel;
• Современные программы автоматизации учета продаж – CRM-системы.

CRM-системы позволяют составлять и вести обширную базу клиентов со всеми их данными, фиксировать звонки и покупки. С помощью этих систем можно котролировать работников магазина, оценивать их продуктивность на каждом этапе продаж и т.д. и с помощью всего этого добиться увеличения числа продаж. На основе данных программа может формировать воронку продаж за любой необходимый период.

Зачем все это нужно?

Суть промежуточных конверсий – разделение общего процесса движения клиента по статусам в вашем магазине, замер эффективности каждого этапа с целью проведения мероприятий по увеличению показателей конкретной конверсии.

Очень сложно оценивать бизнес в целом. Но когда ваш бизнес разложен на понятные этапы, когда ясно, кто и что делает, когда все это замеряется, продажи в любом случае вырастут.

Так как продажи магазина состоят из продаж каждого конкретного продавца, то, построив воронку продаж и начав измерять конверсии у каждого сотрудника, можно получить конкретные цифры, показывающие его уровень как «продажника».

Как вы видите, воронка продаж – эффективный инструмент управления продажами. Воронку нужно периодически строить и анализировать. «Подкручивая» каждый этап, улучшая методы воздействия на клиентов, вы сможете выйти на новый уровень продаж.