Новинки и акции
Задать вопрос
Angela Ricci - платья оптом!
Есть вопросы? Звоните
8 (800) 250-03-83
Купить в розницу

Эффективный продавец - залог высокой конверсии магазина одежды

Как вы думаете, о чем люди думают, когда посещают ваш магазин?

  • Какое первое впечатление производят на посетителя продавцы, интерьер и т.д.?
  • На основании чего клиент принимает решение о покупке?
  • Сможет ли человек порекомендовать ваш магазин своим друзьям?
  • Захочет покупатель совершить повторную покупку?

На современном рынке одежды конкуренция очень высока. Идет перепроизводство вещей. Такое же или очень похожее платье можно купить в разных магазинах. И если потребитель купит не у вас, он купит у ваших конкурентов.

Для всех нас важно внимание, поэтому отношение продавца к посетителям магазина очень важно. Для покупателя очень ценными будут добрая улыбка при встрече, приветствие и дальнейшее внимание.

Поэтому работа продавца напрямую влияет на конверсию магазина. В самом начале книги мы с вами говорили о том, что необходимо следить за конверсией не только магазина в целом, но и за конверсией отдельно взятого продавца.

Давайте более подробно рассмотрим аспекты работы продавца-консультанта.

Основное и главное влияние на посетителя оказывают именно сотрудники магазина. От работы продавца, его способности удерживать покупателей, от знаний и опыта и даже от внешнего вида зависит имидж вашего магазина. Никакой покупатель не потерпит хамство и невоспитанность продавца.

Давайте рассмотрим факторы, которые способствуют увеличению продаж:

  • Приятная внешность продавца.
  • Культура обслуживания.
  • Доскональное знание товара.
  • Компетентность и профессионализм.
  • Настроение продавца.
  • Его интеллектуальный уровень.
  • Индивидуальный подход к каждому покупателю.
  • Готовность и желание помочь.

Чтобы создать действительно положительный опыт покупки в вашем магазине, вам нужны профессиональные продавцы:

  • Которые понимают с полуслова, что нужно человеку.
  • Дают покупателю попутно ценные и полезные рекомендации, пока он выбирает оптимальный для себя вариант.
  • Предлагают дополнения к основному товару, совершая допродажи.

Я думаю, вы понимаете, что одежда сотрудников магазина должна быть чистой, аккуратной и соответствовать позиционированию магазина.

Представьте себе два магазина классической мужской одежды с ценовым сегментом выше среднего. Так вот, в первом из них работает продавцом молодая девушка в джинсах и легком топике, а во втором – молодая женщина около 30 лет в строгой одежде. К какому магазину больше доверия?

Если стиль магазина и его ассортимент позволяют, то продавцы могут быть одеты в одежду этого магазина.

Придумайте дресс-код для своих сотрудников, особенно если в смене работает несколько человек. Если они будут похоже одеты, а еще лучше – одинаково, то они будут выделяться среди посетителей. Еще хорошим нюансом будет наличие бейджика с именем продавца и эмблема (если есть) магазина.

Такая одежда, с одной стороны, повышает доверие покупателей, с другой стороны, дисциплинирует сотрудников и укрепляет корпоративную культуру.

Чистой и опрятной одеждой внешний вид персонала не ограничивается: продавцы должны быть с аккуратной прической и макияжем.

Опрятные, энергичные и приветливые продавцы всегда пользуются авторитетом у покупателей.

Опытные владельцы магазинов одежды среди качеств успешных продавцов выделяют такие, как коммуникабельность, внимательность, отзывчивость. Особенностям товара владельцы готовы обучать свой персонал  уже в процессе работы.

Психологами был составлен портрет идеального работника магазина одежды:


Психологические качества

Их применение

Общительность и любознательность, хороший кругозор, общая культура

Общение с покупателями, способность завязать и поддержать разговор, знание потребностей и мотивов покупок товаров

Умение различать формы, цвета, величины, хорошая зрительная память

Консультация покупателей, подбор размеров, поиск товара

Логическая память

Устная реклама нового товара, его описание, преимущества

Способность наблюдать и распределять внимание

Обслуживание сразу нескольких покупателей, наблюдение за поведением и его оценка

Способность четко выражать свои мысли

Демонстрация товара, объяснение его преимуществ

Умение быстро считать

Подсчет общей стоимости товара

Эмоциональная устойчивость

Обслуживание покупателей, разрешение конфликтных ситуаций

Выдержка и хладнокровие

Разрешение конфликтных ситуаций, работа в условиях большой эмоциональной нагрузки

Общительность – основное профессиональное качество продавца. Но она не должна переходить в навязчивость. Хороший продавец должен владеть основами психологии.

Продавец должен видеть, когда посетителю нужна помощь. Без четкой уверенности, что у клиента возник вопрос, к нему лучше не подходить с предложением помощи. Многие посетители заходят в магазин, чтобы ознакомиться с новинками, прицениться и даже помечтать. Им нужно просто предоставить возможность ознакомиться с товаром.

Запретите своим продавцам говорить фразу «Что Вас интересует?». Эта фраза отпугивает покупателей. Даже если человеку понравилась вещь, он вряд ли захочет прийти туда, где слишком навязчивые продавцы.

Но хуже навязчивости может быть только пренебрежение к посетителю, который не собирается совершать покупку.

Не встречайте по одежке!

К сожалению, многие продавцы оценивают платежеспособность посетителя по его одежде. Я думаю, все помнят сцену из фильма «Красотка». Плохо, когда продавец оценил посетителя и сделал вывод, что тот не сможет и не будет ничего покупать, и равнодушно отошел от посетителя.

Еще хуже, когда проведя оценку, продавец начал пренебрежительно и с неприязнью относиться к покупателю. Такой продавец может сильно навредить имиджу магазина, он является профнепригодным.

Давно подмечена такая особенность: обычно люди не любят бывать в тех магазинах, которые не соответствуют их финансовым возможностям. Бедного человека раздражают элитные магазины с дорогой одеждой. С другой стороны, состоятельный человек не любит посещать простые магазины и вещевые рынки. Как говорится, параллельные миры не пересекаются.

Но… Если кто-то зашел в магазин не своего уровня, значит, это не просто так, значит, есть сильное желание или необходимость приобрести вещь именно здесь. Поэтому, если в ваш магазин зашел человек, который явно внешним видом отличается от обычных ваших посетителей, продавец просто обязан уделить ему максимум внимания, уважения и обходительности.

Если человек плохо одет – не спешите делать выводы. Одежда может сказать только о вкусах и желании следовать моде, отношении к жизни, но не о материальном положении. Известно множество случаев, когда с виду бедный человек делал довольно крупные покупки. Нельзя отношением продавцов отпугивать потенциально перспективных покупателей.

Первый контакт с клиентом

Я думаю, у каждого из вас были такие случаи, когда вы заходили в магазин одежды, из посетителей никого нет кроме вас, а продавец сидит и делает вид, что вас не замечает. Были ли у вас подобные случаи? Если первый контакт негативный, у клиента в большинстве случае портится настроение, он становится недовольным и просто уходит.

Поэтому, если хотите увеличить продажи, необходимо создать стандарты первого контакта.

Скорость ответа и реакции.

Важно сделать так, чтобы посетителю не приходилось долго ждать и дозываться продавца, чтобы задать ему какой-либо вопрос.

Беседа продавца с покупателем обязательно должна быть диалогом. Успешный опытный продавец начинает беседу с посетителем хорошо отлаженной схемой вопросов, сочетая открытые и закрытые вопросы.

Пусть продавец спрашивает неявные вещи, которые могут охарактеризовать потребность посетителя.

Первая фраза имеет решающее значение, ведь именно по ней покупатель определяет отношение к нему продавца.

Настроение покупателя, его решение о покупке очень зависят от того, какую вещь предлагает ему продавец, соответствует ли она его потребности и вкусу, насколько правильно продавец понял запрос покупателя.

Продавец должен уметь учитывать возраст, внешность покупателя и т.д.

Чтобы установить правильный контакт с покупателем, продавец должен уметь ясно и убедительно говорить, необходимо, чтобы у него была живая и интересная речь.

Повысить конверсию магазина можно правильной работой продавцов. Важно проработать все этапы продаж: приветствие, вопросы, возражения, завершение сделки и т.д. После анализа этапов продаж важно прописать скрипты разговоров. Скрипт – готовая инструкция для новичка, способ увеличить количество повторных продаж.

Когда покупатель находится в вашем магазине, в его голове есть постоянные сомнения и возражения, которые он может называть вслух или, наоборот, не высказывать. Он еще не знает ваш товар, не знает цен, не знаком с продавцами.

Главная задача продавца - наиболее точно определить потребности посетителя, продумать возможные возражения и дать то, что ему действительно нужно.

Новая коллекция «Осень-Зима 2017»


Платья оптом от 800 руб!

Платья больших размеров от 900 руб!

Брюки оптом от 800 руб!

Юбки оптом от 600 руб!

Блузки и топы от 300 руб!

Хотите получить бесплатную доставку до вашего города?

Закажите товаров на 30 000 руб!


Перейти в каталог


Есть вопросы? - Спросите:

Напишите нам письмо прямо сейчас!

или звоните: 8 (800) 250-03-83

Если Вы что-то ищите у нас есть карта сайта.

Перейти в каталог

Есть вопросы? Звоните: 8 (800) 250-03-83

© 1999 - Angela Ricci - «производство и продажа женской одежды оптом»