Есть вопросы? Звоните 8 800 250-03-83

Что же такое скрипт продаж в магазине одежды?

Скрипт продаж – пошаговый сценарий, алгоритм действия продавца, который позволяет повысить конверсию какого-либо конкретного действия. Например, примерка, повторная продажа, допродажа, обработка возражений.

Скрипты персонала – схема быстрого обучения новых продавцов. Этот документ позволяет максимально быстро внедрить даже неопытного человека в работу вашего магазина.

Если у вас будут скрипты продаж, ваши продавцы будут их знать и благодаря им выстраивать процесс продажи, легко развеивая сомнения клиентов, умело задавая наводящие вопросы. Со стороны это будет выглядеть очень красиво и профессионально, повышая тем самым доверие покупателей, а соответственно и конверсию магазина.

Какими могут быть типичные ошибки при составлении скриптов?

  • Не использовать скрипты вообще. Продолжайте атаковать ваших посетителей вопросами типа «Вам что-то подсказать?» и оставайтесь на прежнем уровне.
  • Заказать готовый скрипт. Каждый скрипт должен быть проработан именно под ваш магазин, под вашу целевую  аудиторию, под ваш ассортимент.
  • Давать продавцам скрипт на доработку и улучшение тоже не стоит, так как они им точно не будут заниматься. Нужно вместе с ними проработать каждую возможную ситуацию, каждый этап продажи и потом контролировать выполнение всех этих пунктов.

Сколько нужно времени и сил, чтобы подготовить скрипты?

Для начала важно понять, как сейчас обстоят дела в вашем магазине, как прорабатывается каждый этап продаж. Если есть проблемы в работе персонала, это не беда -  они есть даже в больших сетевых магазинах. Вы же как раз и хотите узнать проблемы и постараться улучшить ситуацию!

Что нужно сделать:

  • Выписать все текущие возражения клиентов.
  • Выписать все текущие ответы продавцов на эти возражения.
  • Написать варианты ответов, фраз, предложений по каждому этапу, создав черновой вариант скрипта.
  • Протестировать разные варианты ответов, отсеять неработающие.
  • Повторить тестирование ответов.
  • Написать скрипты продаж в чистом виде.
  • Отрабатывать скрипты продаж с продавцами до автоматизма, проводя тренинги прямо на месте.
  • Выписывать новые возражения и ситуации, добавляя в скрипты ответы на них. И делать это нужно лично владельцу магазина.

Хорошим инструментом, позволяющим оценить текущую ситуацию в работе продавцов, может быть бланк-опросник.

Напоминаю: чтобы написать скрипт, вначале нужно выявить реальные возражения клиентов и реальное поведение продавцов. Важно понять на каком этапе теряется больше всего клиентов.

Бланк-опросник может выглядеть следующим образом:

Этап Описание этапа Действия и фразы посетителя Действия и фразы продавца
1 Посетитель заходит в магазин
2 Посетитель ищет нужную ему вещь
3 Посетитель подходит к полке или к стенду
4 Посетитель осматривается, изучает модель, ценник
5 Идет на примерку
Задает вопросы
Разворачивается и уходит
Несет вещь на кассу
Идет к другому стенду
6 Клиент покупает товар
7 Покупает больше (допродажа)
8 Получает карту или сертификат
9 Покупатель прощается и уходит

Итак...

Записывайте слово в слово, что говорит и как отвечает продавец. Записывайте досконально, что он говорит. Важно оценить реально существующие действия продавца и понять, что приводит к позитивному или негативному результату.

Запишите все возражения, которые есть.

Проработайте на каждое возражение 2-3 ответа. Сделайте карточки «Возражение + Ответ». Запишите на каждом варианте результаты в трех случаях: продажа состоялась; продажа состоялась, но плохо; наилучшая продажа.

Отработайте до автоматизма речь и диалог продавца.

Не вмешивайтесь в процесс продажи в момент тестирования. Вам важно понять текущую ситуацию.

Сделайте на каждого продавца по 20 бланков. Один бланк – один посетитель. Тщательно проработайте их. После этого должны обнаружиться общие черты, общие ошибки.

Вы сможете реально оценить, над какими этапами продаж нужно поработать, в какой момент отсеивается наибольшее количество посетителей.

Все! Осталось только попробовать, внедрить и оценить ошеломляющий результат!



Поделиться


Подпишитесь на бесплатную рассылку «Удвоение продаж магазина одежды»

Отправляя личные данные, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности


Angela Ricci
Никитина, 107А 630039 Новосибирск
+7 800 250-03-83 office@angela-ricci.com http://оптомплатья.рф/assets/images/logo.png Instagram Вконтакте Одноклассники YouTube Facebook