Новинки и акции
Задать вопрос
Angela Ricci - платья оптом!
Есть вопросы? Звоните
8 (800) 250-03-83
Купить в розницу

Что же такое скрипт продаж в магазине одежды?

Скрипт продаж – пошаговый сценарий, алгоритм действия продавца, который позволяет повысить конверсию какого-либо конкретного действия. Например, примерка, повторная продажа, допродажа, обработка возражений.

Скрипты персонала – схема быстрого обучения новых продавцов. Этот документ позволяет максимально быстро внедрить даже неопытного человека в работу вашего магазина.

Если у вас будут скрипты продаж, ваши продавцы будут их знать и благодаря им выстраивать процесс продажи, легко развеивая сомнения клиентов, умело задавая наводящие вопросы. Со стороны это будет выглядеть очень красиво и профессионально, повышая тем самым доверие покупателей, а соответственно и конверсию магазина.

Какими могут быть типичные ошибки при составлении скриптов?

  1. Не использовать скрипты вообще. Продолжайте атаковать ваших посетителей вопросами типа «Вам что-то подсказать?» и оставайтесь на прежнем уровне.
  2. Заказать готовый скрипт. Каждый скрипт должен быть проработан именно под ваш магазин, под вашу целевую  аудиторию, под ваш ассортимент.
  3. Давать продавцам скрипт на доработку и улучшение тоже не стоит, так как они им точно не будут заниматься. Нужно вместе с ними проработать каждую возможную ситуацию, каждый этап продажи и потом контролировать выполнение всех этих пунктов.

Сколько нужно времени и сил, чтобы подготовить скрипты?

Для начала важно понять, как сейчас обстоят дела в вашем магазине, как прорабатывается каждый этап продаж. Если есть проблемы в работе персонала, это не беда -  они есть даже в больших сетевых магазинах. Вы же как раз и хотите узнать проблемы и постараться улучшить ситуацию!

Что нужно сделать:

  1. Выписать все текущие возражения клиентов.
  2. Выписать все текущие ответы продавцов на эти возражения.
  3. Написать варианты ответов, фраз, предложений по каждому этапу, создав черновой вариант скрипта.
  4. Протестировать разные варианты ответов, отсеять неработающие.
  5. Повторить тестирование ответов.
  6. Написать скрипты продаж в чистом виде.
  7. Отрабатывать скрипты продаж с продавцами до автоматизма, проводя тренинги прямо на месте.
  8. Выписывать новые возражения и ситуации, добавляя в скрипты ответы на них. И делать это нужно лично владельцу магазина.

Хорошим инструментом, позволяющим оценить текущую ситуацию в работе продавцов, может быть бланк-опросник.

Напоминаю: чтобы написать скрипт, вначале нужно выявить реальные возражения клиентов и реальное поведение продавцов. Важно понять на каком этапе теряется больше всего клиентов.

Бланк-опросник может выглядеть следующим образом:


Этап

Описание этапа

Действия и фразы посетителя

Действия и фразы продавца

1

Посетитель заходит в магазин

 

 

2

Посетитель ищет нужную ему вещь

 

 

3

Посетитель подходит к полке или к стенду

 

 

4

Посетитель осматривается, изучает модель, ценник

 

 

5

Идет на примерку
Задает вопросы
Разворачивается и уходит
Несет вещь на кассу
Идет к другому стенду

 

 

6

Клиент покупает товар

 

 

7

Покупает больше (допродажа)

 

 

8

Получает карту или сертификат

 

 

9

Покупатель прощается и уходит

 

 

Итак...

Записывайте слово в слово, что говорит и как отвечает продавец. Записывайте досконально, что он говорит. Важно оценить реально существующие действия продавца и понять, что приводит к позитивному или негативному результату.

Запишите все возражения, которые есть.

Проработайте на каждое возражение 2-3 ответа. Сделайте карточки «Возражение + Ответ». Запишите на каждом варианте результаты в трех случаях: продажа состоялась; продажа состоялась, но плохо; наилучшая продажа.

Отработайте до автоматизма речь и диалог продавца.

Не вмешивайтесь в процесс продажи в момент тестирования. Вам важно понять текущую ситуацию.

Сделайте на каждого продавца по 20 бланков. Один бланк – один посетитель. Тщательно проработайте их. После этого должны обнаружиться общие черты, общие ошибки.

Вы сможете реально оценить, над какими этапами продаж нужно поработать, в какой момент отсеивается наибольшее количество посетителей.

Все! Осталось только попробовать, внедрить и оценить ошеломляющий результат!

Новая коллекция «Зима-Весна 2018»


Платья оптом от 800 руб!

Платья больших размеров от 900 руб!

Брюки оптом от 800 руб!

Юбки оптом от 600 руб!

Блузки и топы от 300 руб!

Хотите получить бесплатную доставку до вашего города?

Закажите товаров на 30 000 руб!


Перейти в каталог


Есть вопросы? - Спросите:

Напишите нам письмо прямо сейчас!

или звоните: 8 (800) 250-03-83

Если Вы что-то ищите у нас есть карта сайта.

Перейти в каталог

Есть вопросы? Звоните: 8 (800) 250-03-83

© 1999 - Angela Ricci - «производство и продажа женской одежды оптом»