Уменьшение «боли оплаты» в процессе продажи
Согласно проведенным исследования, люди не перестают тратить деньги до тех пор, пока не появляется ощущение боли оплаты.
Этот эффект исследовался и были обнаружены несколько методов его снижения:
Переформулируйте ценовое предложение
Используйте эффект уменьшения цены. Например, клиенту гораздо легче оценить соотношение цена-выгода при покупке месячной подписки за 84 у.е., чем годовой за 1000 у.е. Если в случае с вашим товаром не получается разделить покупку на периоды, то, приводя доводы в счет покупки, постарайтесь разбить цену на более короткие периоды. Например, если вы продаете обувь хорошего качества по соответствующе цене и знаете, что, например, она прослужит порядка 3 лет, не теряя своего первоначального вида, то вы можете сказать покупателю о выгоде предложения: покупая обувь эконом-сегмента, которая в среднем служит один сезон, покупателю будет выгодно купить одну пару вашей обуви, чем три пары дешевой пары.
Используйте комплектацию
Проще оценить выгоды от единого комплекта, чем размышлять, где дешевле и качественнее приобрести вещи по отдельности.
Полезность продукта
В рекламном сообщении обращайте внимание покупателей на полезность продукта или возможное удовольствие от его покупки. Для консервативных людей сообщение о полезности более эффективно: «Общий массаж облегчает боль в спине». Более молодые и свободные покупатели больше внимания уделят сообщению об удовольствии: «Общий массаж позволит снять напряжение».
Платно-Бесплатно
«Бесплатно» – это могущественное слово. Лучше включить, например, стоимость доставки или подшива длины в стоимость товара и предлагать эту услугу клиенту БЕСПЛАТНО, чем по немного более дешевой цене предлагать эту же услугу платно.
Акцентируйте внимание на противопоставлении «проведенное время/экономия»
При составлении рекламных сообщений акцентируйте внимание клиента на экономии времени за счет дополнительно потраченной небольшой суммы. Например, доставка товара или предзаказ моделей.
Подумайте, как в своих слоганах, а также дополнительных услугах можно использовать экономию времени. Кроме доставки к этому пункту можно предложить составление полного образа. Например, для салона свадебных платьев это может быть предоставление всего необходимого ассортимента для составления свадебного образа, консультация стилиста и помощь в подборе аксессуаров. Вы можете заключить договор с салоном красоты или частными мастерами и предлагать их портфолио и услуги, чтобы невеста не тратила время на поиск достойных мастеров.
Для каждого магазина, для каждой группы покупателей можно придумать разные способы экономии времени и сил, за которые они будут готовы доплачивать.
Поделиться
Подпишитесь на бесплатную рассылку «Удвоение продаж магазина одежды»
Отправляя личные данные, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности