Есть вопросы? Звоните 8 800 250-03-83
Закрытый клуб Успешных владельцев магазинов одежды

Установление контакта с покупателем в магазине одежды

Очень важно не упустить посетителя на этапе, когда он только зашел к Вам в магазин. Первый контакт всегда очень важен, второго шанса у Вас уже не будет.

Давайте вспомним с каким выражением лица Вас встречают покупателей продавцы успешных и неуспешных магазинов. Когда Вы заходите в неуспешный магазин и видите продавца, то обычно на его лице выражение “равнодушия, усталости и недовольства”, при этом он может заниматься своими делами и будет всем своим видом показывать, что Вы ему мешаете. Это убивает конверсию на корню. С такими продавцами надо проводить беседы и обучение, либо расставаться.

Что же мы видим, когда заходим в популярный, успешный магазин? Продавец Вас встречает на входе, всегда приветлив и излучает радость от Вашего прихода. Он мило улыбнется и поздоровается. Обратите на это внимание, пройдитесь по магазинам и посмотрите, есть ли зависимость успешности магазина от улыбчивости и участия продавца.

Обучите этому своих продавцов, если они этого раньше не делали. Расскажите, что при входе посетителя нужно встать, улыбнуться и поздороваться, наладить контакт взглядом.

Но при этом не нужно, чтобы продавец бежал вприпрыжку к посетителю, так можно его спугнуть. Ведь многие люди не любят привлекать к себе слишком много внимания, особенно если посетителей много. Такие люди поспешат покинуть Ваш магазин.

Главное при этом не переходить грань, не становиться навязчивыми, нужно научиться задавать правильные вопросы. Большинство людей не любят когда им навязывают свою помощь. Некоторые не любят навязчивость, некоторые боятся выглядеть глупо, а кто-то просто зашел посмотреть, а может вообще не определился, что ему необходимо. В этих случаях излишняя активность продавца может спугнуть посетителя.

При общении с посетителями не нужно задавать закрытых вопросов, особенно с отрицательным подтекстом:

  • “Что Вы ищите” - Вы сразу получите отрицание - “Ничего”.
  • На вопрос “Чем я могу Вам помочь?” - моментально находится ответ “Ничем”.
  • А если в конце этих попыток контакта сказать “Если нужна помощь, обращайтесь” - то к Вам точно не обратятся.

В контакт нужно входить постепенно и наблюдать за поведением посетителя.

После приветствия продавец должен посмотреть куда идет покупатель. Далее задать ему открытый вопрос, например “Какой фасон предпочитаете?”, “Какой цвет Вам нравится” - основная цель вывести покупателя на контакт, ведь на такой вопрос невозможно ответить односложно. Ну и опытный продавец такими вопросами сможет понять что ищет покупатель и предложить такой товар из своего ассортимента.

Придумайте несколько вопросов, потестируйте их, посмотрите на реакцию покупателей, адаптируйте к своему ассортименту.

Продавец должен стараться как можно дольше удержать покупателя в магазине. При этом нужно быть внимательным и искренним. Не нужно наигранно хвалиться вещь, если она не идет покупателю. Лучше честно сказать “Вы знаете, эта вещь сидит на Вас не идеально…., я бы Вам предложила померить…” “Я бы Вам посоветовала … другое”

Мужчина или женщина – всегда разный подход к обслуживанию

Также нужно помнить, что мужчины и женщины по-разному относятся к процессу покупки.

Мужчины не любят долго выбирать, ищут что-то конкретное. У них главное выявить потребность и быстро предложить что-то в соответствии с этими потребностями, предложить целостный образ.

Женщины же покупают на эмоциях, обязательно заглянут в магазин, если увидят интересную распродажу, любят скидки и подарки. Женщинам обязательно нужно предлагать сопутствующие товары, можно аксессуары, бижутерию. Также лучше их выставить рядом с кассой, чтобы пока девушки будут оплачивать покупки их успевали посмотреть и в 50% они купят что-то из аксессуаров.

Angela Ricci
Никитина, 107А 630039 Новосибирск
+7 800 250-03-83 office@angela-ricci.com