Есть вопросы? Звоните 8 800 250-03-83
Закрытый клуб Успешных владельцев магазинов одежды

Уникальные методы увеличения среднего чека

Следующим параметром, влияющим на повышение вашей прибыли, является увеличение среднего чека.

При увеличении среднего чека в нем снижается доля постоянных издержек и увеличивается доля прибыли. Ведь есть разница в затратах денег и времени, если, например, человек купил две вещи, либо эти же две вещи купили двое разных людей.

Увеличение среднего чека означает, что за одну покупку покупатель будет оставлять больше денег, чем раньше. Этого можно достичь разными способами.

Человек, который уже покупает, готов купить что-нибудь еще (до 40%) - просто необходимо предложить. Но предлагать нужно правильно: либо чтобы получался комплект, а еще лучше готовый образ, либо предлагать что-то совершенно другое, для другого повода и случая. Здесь главное - найти контакт с покупателем и понять, что действительно ему нужно и для чего.

Upsale (апсейл) – допродажи

Покупателю практически всегда можно предложить товар такой же, но по более высокой стоимости. За счет апсейла можно увеличить средний чек на 30%.

Первый способ применения апсейла - предложить покупателю такой же товар, только чуть дороже.

Например, когда девушка примерила платье, и оно ее более или менее устраивает, можно предложить практически такое же, но подороже. Нужно сказать: “Примерьте еще вот такое платье, оно похоже по цвету на то, что вы выбрали, у него похожий фасон, но состав ткани здесь намного лучше, оно меньше мнется, лучше пропускает воздух и т.д., а стоит всего на 20% дороже» (или можно назвать разницу в рублях - тут главное смотреть, какая цифра кажется меньше. Например, если вещь стоит 1000 рублей, то, предлагая ей замену за 1200 рублей, лучше сказать не «на 20% дороже», а «дороже всего на 200 рублей»).

Об этом очень важно помнить и владельцу магазина, и продавцам. Главное - ПРЕДЛАГАТЬ и не останавливаться на одном предложении.

Второй способ - продажа комплектов. Придумайте несколько комплектов. Например: джинсы+футболка+ремень, создавайте уже готовый образ.

Предлагайте примерять джинсы, брюки или юбку сразу с новой футболкой или блузкой, также к блузке или футболке, к джемперу предлагайте “низ”, то есть юбку или брюки.  Если покупателя заинтересовало платье, то предлагаем бижутерию, сумочку и т.д. Предлагать нужно только правильные дополнения.

Составьте рекомендации для своих продавцов, какие вещи предлагать в дополнение к основному товару. При таком подходе продавцы не будут теряться, что предложить, и это не будет зависеть от их вкуса и желания продать что-то конкретное. При этом нужно проверять продавцов на предмет того, предлагают они комплекты или нет.

Продажа комплектов особенно хорошо действует на мужчин, так как они в большинстве своем не любят долгие походы по магазинам и поиск правильной пары вещей. Но и с девушками это работает.

На возражение, что “я пришла только за юбкой”, следует отвечать: «Вы просто примерьте, как она будет смотреться в комплекте с блузой, посмотрите на целостный образ» (если мы видим, что покупатель одет в другом стиле или, например, в платье). Во-первых, покупатель сможет правильнее оценить все преимущества выбранной им вещи, во-вторых, есть большая вероятность, что он купит комплект (при правильном подборе вещей друг к другу).

То же самое с брюками или джинсами: всегда предлагайте (если модель позволяет) мерить их под новый ремень. Скорее всего покупатель не захочет освобождать старый ремень из своих вещей, к тому же новый обычно лучше сидит и подчеркивает основную вещь. Так же к платьям обязательно предлагайте тонкие ремешки (если фасон позволяет). Кстати, к платьям в качестве дополнительного ассортимента можно предлагать колготки (как классические, так и фантазийные, которые сейчас в моде).

Кроме увеличения среднего чека, мы получаем общее увеличение прибыльности, так как обычно аксессуары имеют большую наценку.

Еще несколько примеров комплектов:

  • если свадебный салон: платье + фата + перчатки + украшения + подвязка + туфли. Если вы сможете создать целостный образ, подобрать вещи для него и озвучите цену за этот комплект, не разделяя на товары, то довольная невеста вряд ли будет искать, где взять такую же фату, но дешевле, или другие аксессуары. Как мы помним, наценка на сопутствующие товары выше, чем на платье.
  • если у вас магазин мужской классической одежды, то сразу подбирайте целостный образ: брюки, пиджак, рубашка, галстук, туфли и даже носки. Также можете предложить держатель для галстука, запонки и т.д. Говорите, что брюки нужно мерить обязательно с рубашкой, лучше подходящей по цвету, и с правильной обувью.

Главное в этом способе – создать в голове покупателя целостный образ, продуманный до мелочей.

Третий способ - продавайте больше товара. Обязательно сделайте так, чтобы ваш продавец предлагал купить вторую вещь такого же функционального назначения: например, двое брюк, вторую блузку или джемпер и т.д.

Можно разработать несколько акций “Купи 2 футболки и получи третью в подарок”. Подобные акции можно проводить в разных товарных группах.

Создание наборов. Например: Джинсы (сумма) + Футболка (сумма) + Ремень (сумма) = Общая цена зачеркнута, написана цена за комплект и прописана выгода покупателя (лучше в рублях). Для создания комплекта лучше использовать не конкретные вещи, а вещи одной ценовой категории. Например: джинсы за 2500 + футболка за 1000 + ремень за 500 = 3500 рублей. Ваша выгода - 500 рублей.

Другой вариант акции: при покупке комплекта покупатель получает бонус. Например, «купи джинсы и футболку и получи ремень в подарок».

Как и во втором способе, мы предлагаем клиенту готовый образ, но еще и предлагаем сэкономить. В отличие от простого предложения комплектов, продажа наборами действует на ограниченном ассортименте товара.

В качестве бонуса можно предлагать остатки с прошлых сезонов. Это позволит вам избавиться от остатков (модели уже утратили свою острую актуальность), а у покупателей будет ощущение, что они получили вещь в подарок. Но здесь главное - правильно просчитать выгоду владельца магазина, чтобы не сработать в ноль или даже в минус.

Бонус за большую сумму.

Как владелец магазина, вы понимаете, сколько денег в среднем покупатель тратит за одну покупку. Для увеличения среднего чека мы предлагаем вам провести акцию. Например, средний чек у вас на данный момент 3000 рублей. Вы делаете акцию: при покупке на 4500 рублей покупатель получает бонус. Общая стоимость по акции должна быть выше на 40-50%, чем текущий средний чек. При использовании данного способа можно предложить либо скидку, либо бонус.

Еще один вариант использования этого способа - повысить не средний чек в целом, а преодолеть средний ценовой порог по группе товаров. Сначала нужно узнать/рассчитать средний ценовой порог. Это делается на основе статистики продаж: выясните, выше какой цены спрос резко падает. После расчета прибавляем к получившейся цене 20-30% и далее говорим покупателям, что если они купят вещь на эту сумму, то получат бонус. Например, в вашем магазине средний ценовой порог по юбкам составляет 1800 рублей. Значит бонус мы даем при покупке от 2200 рублей.

Cross-sale (кросс-сейл) – продажа товара другого ассортимента.

Предположим, что покупатель пришел за юбкой, но либо ее не купил, либо не подобрал - не важно.  Можно предложить ему в качестве альтернативы платье или брюки.

30-40% людей покупают дополнительный товар, если им предложить. Например: “Вы выбрали чудесную юбку, которая Вам очень подходит. Нам вчера привезли новые платья, одно из них Вам точно подойдет. Хорошая качественная ткань, правильные лекала, модный фасон. Может, примерите?”

Продавец должен выявить, что хочет получить покупатель от своей покупки, на какой случай он ее делает и для каких целей.  Тогда можно будет сделать предложение из ассортимента другой товарной группы, отличающейся от той, за которой изначально пришел клиент.

Продажа сопутствующего товара.

Выше мы говорили о создании комплектов и образа в целом. Но не нужно забывать о продажах сопутствующих товаров. Их обязательно надо вводить в свой ассортимент и обязательно предлагать.

Если мы говорим о женской одежде, то это ремни, небольшие сумочки, бижутерия, колготки. Например, уже при оформлении покупки продавец может предложить аксессуары, которые к основной покупке могут не иметь отношения: “Нам вчера завезли новую коллекцию ремней, посмотрите вот этот”.

Сопутствующий товар должен отлично сочетаться с основным, тогда вероятность того, что его купят, очень высока.

Также этот способ может привлечь к вам дополнительных покупателей, которые ищут товар из вашего сопутствующего ассортимента - со временем они захотят купить товар из основного ассортимента.

Предложение на выходе.

Когда покупатель уже идет на выход, продавец может сделать финальное предложение: “Уже уходите? Я готов предложить Вам акцию…”. При этом не имеет значения, совершил покупатель покупку или нет.

В этот момент продавец должен сделать самое заманчивое предложение, от которого сложно отказаться. Предложить такой бонус или акцию, которая сможет ответить потребностям посетителя.

Нужно заранее прописать продавцу возможные варианты предложений на разные случаи.

Обязательно проверяйте продавцов, делают ли они такие предложения выходящим посетителям или нет - возможно, они их делают изначально, то есть сразу при входе. Такие предложения должны использоваться как последний шанс остановить посетителя, они наименее выгодны для магазина. Поэтому если их использовать раньше, чем надо, то можно снизить маржинальность бизнеса. По этой причине продавцов нужно контролировать в этом вопросе.

Down-sale (даун-сейл).

Даун-сейл – продажа более дешевого товара, но с большей наценкой. Например, если покупатель говорит, что комплект для него получился дорогим, то нужно выяснить, какую сумму он готов на него потратить. И исходя из этого предложить замену товара в нем. При этом товар, который предлагается на замену, должен быть дешевле, но торговую наценку иметь больше.

Также пропишите продавцам все возможные варианты замен, все сочетания аналогичных товаров, чтобы они не придумывали на ходу, что предложить покупателю, а имели готовые ассортиментные решения.

Angela Ricci
Никитина, 107А 630039 Новосибирск
+7 800 250-03-83 office@angela-ricci.com