Новинки и акции
Задать вопрос
Angela Ricci - платья оптом!
Есть вопросы? Звоните
8 (800) 250-03-83
Купить в розницу
Закрытый клуб Успешных владельцев магазинов одежды

Увеличиваем доход магазина одежды.

Давайте вспомним формулу получения прибыли:

Прибыль = количество посетителей * конверсию * средний чек * маржа * количество покупок.

Рассмотрим вопрос увеличения продаж и начнем с увеличения заложенной маржи.

Увеличение маржи является самым простым и наименее затратным способом увеличения прибыли магазина. Часто владельцы магазинов боятся повышать цены, так как считают, что продажи снизятся. Но не стоит бояться повышения цены, потому что большинство покупателей готовы потратить на понравившуюся вещь на 30-40 % больше, чем рассчитывали изначально.

Если у вас есть более или менее постоянный поток клиентов, рекомендуем начинать процесс повышения доходности магазина именно с увеличения маржи.

Первый способ увеличения маржинальности товаров - это просто поднять цены.

Как сделать это так, чтобы не испугать своих постоянных покупателей?

Поднимать цену нужно постепенно. При этом увеличение должно быть не на 100% ассортимента, а на 10-15%. Цену повышаем на 5-10% раз в месяц на разный товар, чтобы в целом это было не особо заметно для покупателей.

При повышении цены нужно смотреть и анализировать реакцию покупателей. Безусловно, часть из них откажутся от покупки, но увеличение маржи позволит сохранить уровень прибыли.

Если же покупатели заметили увеличение цены и обратили на это внимание, нужно им правильно объяснить: «Новая партия товара», «Поставщик поднял цены», «Ткань у новой одежды более качественная и натуральная, поэтому дороже».

Оформить поднятие цены можно двумя способами:

  1. Путем зачеркнутых старых ценников
  2. .

    Например, цена товара была 1200 руб. Мы ее зачеркиваем и ставим красный ценник с новой ценой – например, 1350 руб.

    Далее все будет зависеть от продавца, поэтому надо объяснить ему, как правильно отвечать на вопрос покупателей. Вопрос “Почему так изменились цены?” будет звучать часто. Возможные варианты ответов: “Новая поставка”, “Поставщик поднял цены” и т.д. Можно придумать любой вариант ответа - согласно исследованиям, по сути все равно какой будет ответ – главное, чтобы он был достаточно логичным, быстрым и уверенным, чтобы продавец “не потерялся при ответе”.

  3. Берем новый ценник или этикетку и сначала ставим цену значительно больше изначальной (напоминаю, что в нашем примере она была 1200 руб.) – например, 1600 руб. Эту цену зачеркиваем и на красном ценнике обозначаем цену ниже – например, 1350 руб. В итоге мы увеличили свою маржу, а у покупателей создали ощущение, что они приобрели товар со скидкой. Но есть один минус - это вопросы от покупателей, которые запомнили старые цены. Тут также важно, чтобы продавец отвечал уверенно. Например: “Была новая поставка, у поставщика поднялись цены, мы соответственно также проставили новые цены. Затем нашему руководителю удалось договориться о дополнительных скидках, поэтому для наших покупателей мы также снизили цены»

При работе с ценниками главное - внимательно относиться к тому, чтобы они были изменены на всех этапах следования покупателя, была проведена замена цены на всех вещах одной модели - и в торговом зале, и на складе. Если какой-то товар продавался по акции по сниженной цене, убедитесь с том, что ценники по окончании акции были заменены, и на них указана реальная стоимость товара. Несовпадение цены на рекламной листовке или ценнике на витрине и на товаре в торговом зале приведет к тому, что покупатели объявят вас обманщиками, завлекающими более низкой ценой, а продающими тот же товар, но дороже.

Увеличение маржи с помощью товарной матрицы.

Второй способ увеличения маржинальности бизнеса в целом - это ввод трехлинейной матрицы товаров. Рассмотрим, что это значит и как составить такую матрицу.

В классической экономической теории оптимальная цена определяется по графику зависимости спроса от цены предложения.

В основном при определении цены на конкретный товар используют именно сбалансированную цену, которая закрывает наибольшую площадь на графике. Но при этом часто забывают о двух других больших площадях: низкая цена - высокий спрос и высокая цена - низкий спрос.

Забывая об этих двух ценовых группах товаров, владельцы магазинов недополучают свою прибыль. Поэтому мы рекомендуем добавлять в свой ассортимент эти линейки товаров, чтобы в итоге получалась трехлинейная матрица товаров. В ассортименте должна быть одежда подешевле (из эконом сегмента) - размещать ее лучше в глубине зала; среднего ценового сегмента (основной ассортимент), премиум сегмент (дороже основного ассортимента) – такую одежду располагаем в витринах и на входе.

У каждой группы товаров своя маржинальность, и вводя в ассортимент премиум сегмент с максимальной наценкой, мы, во-первых, привлекаем дополнительных покупателей и, во-вторых, повышаем маржинальность бизнеса.

Вводя в ассортимент эконом-сегмент, мы получаем поток постоянных клиентов, которые со временем смогут перейти на вещи среднего ценового сегмента.

Заходя к вам в магазин, покупатель сможет выбрать товар в соответствии со своими потребностями и возможностями.

Товар премиум сегмента лучше ставить в витрины и ближе к выходу. С одной стороны, покупатели увидят лучшие модели, с другой - на фоне цен этой группы товаров стоимость основного ассортимента будет казаться им более привлекательной. Например, если вы продаете женскую одежду, то в вашем ассортименте могут быть платья от 1200 руб. (эконом сегмент), 2000-2500 руб. (средний ценовой сегмент), 3500-4000 руб. (премиум сегмент).

Были проведены исследования поведения людей в зависимости от цены товара. При наличии товаров одной группы, но в разных ценовых категориях, покупатели выбирают товары со средней ценой. Эксперимент проводили на мороженом, было представлено три ценовых категории: по 20 рублей, по 40 и по 60. Покупатели чаще всего выбирали мороженое по 40 рублей. Затем было убрано мороженое по 20 рублей и добавлено мороженое по 80 рублей. В итоге большая часть покупок пришлась на мороженое по 60 рублей. Люди не хотят покупать самое дешевое, но и не все считают для себя возможным покупать самое дорогое. Та же зависимость прослеживается и на рынке одежды.

Помните: всегда будут покупатели, которые недовольны ценой.

Всех покупателей можно разделить на четыре вида:

  1. Халявщики - постоянно ищут дармовщину, ищут, где можно что-нибудь получить бесплатно или очень дешево. Они жалуются на высокие цены и отсутствие возможности что-то получить бесплатно.
  2. Покупатели, которые ищут, где дешевле. Хотят скидки, бонусы, выгоду, низкую цену. Жалуются на цену, отсутствие  скидок.
  3. Покупатели, которые ищут качество. Ценят качество, стоимость, не массовость. Жалуются на отсутствие выбора, низкое качество и высокие цены.
  4. ВИП-покупатели. Ищут специальное отношение, высокий сервис, высокое качество и эксклюзив. Жалуются на цену, на отсутствие эксклюзива, плохой сервис.

Как мы видим, люди всегда недовольны ценой, поэтому нет особой разницы какую цену ставить. Ставя заниженную цену, владельцы лишают прибыли и себя, и других владельцев бизнеса, занимаясь демпингом.

Кроме способов простого прямого поднятия маржинальности товара можно предложить еще несколько вариантов:

  1. Продажа дополнительных возможностей. В эту группу входит создание нескольких модификаций товара, а также продажа базовой версии и дополнительных возможностей к ней. Сюда же можно отнести дополнительный сервис, например, подгон одежды по фигуре. Для этого можно заключить договор с ближайшим ателье и предложить клиентам как дополнительную услугу.
  2. Up-sells. К каждому товару можно подобрать аксессуары, которые имеют большую маржинальность, чем основной товар. Обязательным условием эффективного использования этого метода является предложение продавцом аксессуаров к каждой покупке.
  3. Чаще предлагайте новинки ассортимента. На них изначально можно поставить наценку чуть выше, чем на модели из старой коллекции.
  4. Необходимо вести статистику. Нужно смотреть, какие бренды (если у вас их несколько) имеют большую маржинальность и больший оборот и, соответственно, увеличивать их долю.
  5. Кроме повышения цен, то есть дохода, для увеличения прибыльности нужно снижать издержки. Сюда можно отнести получение дополнительных скидок от поставщиков, снижение издержек на доставку (например, оптимизация логистики: делать заказ не раз в неделю, а раз в две недели. Это позволит получить скидку от поставщика за объем, и возможно вы получите бесплатную доставку). К этой же категории можно отнести и снижение арендной ставки. Нужно периодически проводить переговоры с арендодателем и искать возможные пути снижения арендных издержек. Например, можно договориться об оплате аренды на полгода или год из высоких прибылей ближе к окончанию пика сезона. Это позволит вам в период спада снизить издержки. Также при “оптовой” оплате аренды можно попросить скидку.
  6. Оптимизация зарплаты продавцов. Можно выбрать оптимальный вариант из нескольких схем оплаты их работы. Самая неэффективная схема - оклад. Более продуктивный вариант -  либо только процент от оборота (или фиксированная ставка за продажу), либо оклад + %.
  7. На повышение маржинальности бизнеса может оказать влияние и составление комплектов. Это не обязательно должна быть акция со скидкой за комплект. Я предлагаю заранее составить для каждой вещи несколько комплектов и дать эту информацию продавцам. Лучше группировать высокомаржинальный товар с низкомаржинальным или высокомаржинальным, а низкомаржинальный товар только с высокомаржинальным. Клиенты будут довольны, во-первых, сервисом, а во-вторых, им не придется тратить время на подбор комплектов, если им будут предложены хорошие варианты.

Новая коллекция «Осень-Зима 2017»


Платья оптом от 800 руб!

Платья больших размеров от 900 руб!

Брюки оптом от 800 руб!

Юбки оптом от 600 руб!

Блузки и топы от 300 руб!

Хотите получить бесплатную доставку до вашего города?

Закажите товаров на 30 000 руб!


Перейти в каталог


Есть вопросы? - Спросите:

Напишите нам письмо прямо сейчас!

или звоните: 8 (800) 250-03-83

Если Вы что-то ищите у нас есть карта сайта.

Перейти в каталог

Есть вопросы? Звоните: 8 (800) 250-03-83

© 1999 - Angela Ricci - «производство и продажа женской одежды оптом»