Новинки и акции
Задать вопрос
Angela Ricci - платья оптом!
Есть вопросы? Звоните
8 (800) 250-03-83
Купить в розницу
Закрытый клуб Успешных владельцев магазинов одежды

Как привлечь много разных клиентов?

Предлагаю вам вспомнить формулу удвоения продаж:

Прибыль = Количество посетителей * Конверсию * Средний чек * Маржа * Повторные продажи.

Мы с вами уже рассмотрели способы увеличения среднего чека, методы повышения конверсии, научились увеличивать маржинальность бизнеса. Теперь давайте поговорим о потоке потенциальных клиентов в ваш магазин.

Все мы знаем, что реклама – двигатель прогресса и без нее не обойтись. В современном мире недостаточно просто открыть магазин, повесить яркую вывеску и получить большой поток клиентов. Особенно это касается работы на высококонкурентных рынках. Рынок одежды как раз к такому и относится.

По цене все маркетинговые мероприятия можно разделить на:

  • Бесплатные
  • Дешевые
  • Дорогие.

Чаще всего начинающие предприниматели используют в большей мере бесплатные и недорогие методы, привлекая случайных посетителей, и то в небольшом количестве.

Для того, чтобы рекламные кампании работали эффективно, необходимо использовать все ценовые диапазоны рекламных каналов.

Показатели эффективности рекламной кампании.

Чтобы правильно определить канал привлечения клиентов, нужно отслеживать и контролировать два показателя:

  • Сколько денег стоит привлечение одного клиента?
  • Какую прибыль он принесет компании за все время жизни в ней как клиента?

Надо понимать, что привлечение каждого нового клиента стоит определенных денег. Мы тратим деньги на прямую рекламу, привлекаем покупателей яркими вывесками, которые также стоят денег, проводим различные акции.

Вот вам небольшое задание: посчитайте, сколько стоит новый клиент, привлеченный определенным рекламным каналом. Для этого необходимо сумму, затраченную на кампанию, разделить на количество клиентов, которых она привела.

Во втором показателе считается не только сиюминутная прибыль, полученная от клиента, совершившего первую покупку, а в целом прибыль со всех его покупок. В том числе и поэтому необходимо правильно вести клиентскую базу, чтобы можно было отслеживать, что и когда клиент покупает, на какую сумму и с какой маржинальностью.

Как вы думаете, что стоит дороже: привлечение нового клиента или возвращение старого? Конечно, привлечение нового покупателя обходится дороже, чем стимулирование к покупке старого клиента.

Каждый канал рекламной кампании будет вести разных клиентов с разным циклом жизни. Дешевые или вообще бесплатные виды рекламы скорее всего приведут вам случайного «однопокупочного» клиента. Дорогой рекламный канал с бОльшей долей вероятности приведет вам клиента, который способен на более частые покупки, более дорогие, с бОльшим средним чеком.

Именно поэтому важно контролировать и оценивать прибыль с клиента за весь цикл жизни. Также использование дорогих, но эффективных рекламных каналов с хорошим трафиком можно рассматривать как инвестиции в свой магазин, которые к вам в будущем вернутся.

Мы с вами определили, как оценивать эффективность рекламной кампании. Теперь давайте поговорим, как составлять рекламную кампанию.

Подходы к выбору рекламных каналов.

Давайте посмотрим на три основных подхода к выбору стратегии рекламных кампаний.

Реклама «Спонтанная».

Такой метод чаще всего используют до 95% предпринимателей. У вас есть острая необходимость срочно привлечь новых клиентов и напомнить о себе старым. Вы делаете красивую вывеску, раздаете яркие листовки, заказываете рекламу в транспорте или арендуете билборд. Но чаще всего результат нулевой и несопоставимый с затратами. Многие владельцы магазинов при этом говорят, что они делают рекламу в целях повышения «узнаваемости» бренда. Но если от рекламы вы не получили новых покупателей, то имеет ли смысл говорить об узнаваемости вашего магазина?

При этом весь рекламный бюджет сливается в никуда!

Реклама «Всюду и везде».

Обычно такой тип рекламных кампаний используют крупные международные компании. Они используют все каналы рекламы одновременно, рекламируют свое имя, свой бренд. Для малого бизнеса такой вариант не подходит из-за огромных неподъемных бюджетов. К сожалению, часто предприниматели малого бизнеса, видя рекламу крупных брендов, стараются ее повторить и растрачивают весь свой бюджет.

Маркетинг прямого отклика.

Этот метод используют далеко не все. Поэтому если вы будете использовать именного его, то выгодно будете отличаться от своих конкурентов. Суть метода заключается в том, что вы сразу получаете отклик от этого вида рекламы и сразу замеряете ее эффективность.

Еще раз стоит отметить, что замерять и контролировать показатели эффективности вашего бизнеса нужно регулярно, в том числе и эффективность использования рекламных каналов. Если вы не знаете точную эффективность рекламной кампании, то в будущем вы не сможете определить, что работает лучше или хуже, что приносит вам больше прибыли.

Сколько использовать рекламных каналов?

Часто получается так, что открыв магазин, владелец делает хорошую вывеску и на этом останавливается. Ждет клиентов… А их нет!

Знакомо?

Нужно понимать, что для привлечения большого потока покупателей необходимо использовать несколько инструментов. Чаще всего используют 2-3 способа, которые по мнению владельцев наиболее эффективны.

Как же правильно оценить эффективность каждого рекламного канала, если их несколько?

Обычно продавцы задают такой вопрос: «Откуда вы о нас узнали?».

Вопрос в лоб, многие назовут нереальный ответ.

У меня есть несколько советов, как это сделать более правильно:

  • В разных рекламных каналах давайте разные контакты. Зарегистрируйте несколько сим-карт и чередуйте их в объявлениях.
  • Если указывать разные контакты не получается, или целевое действие по рекламе от покупателя - прийти к вам в магазин, то тогда делайте разные предложения. В одной рекламе - скидка по купону, во второй – бонус при предъявлении, в третьей – сертификат и т.д. Включите фантазию!
  • Также можно использовать разные кодовые слова.

Такими способами вы сможете замерять отклики от каждого рекламного объявления, не спрашивая напрямую у покупателя.

Критерии эффективного рекламного объявления

  • Кому вы будете писать рекламное сообщение?
  • Что вы будете в нем писать?
  • Каким способом связи с вашими потенциальными покупателями вы будете пользоваться?

Рассмотрим каждый из них более подробно.

Кто ваша целевая аудитория?

Вы должны четко представлять, кто ваша целевая аудитория. Благодаря этому вы сможете написать правильное рекламное сообщение. Чем более конкретно вы обращаетесь к покупателям, тем эффективнее будет реклама. Вам нужно составить четкий портрет идеального покупателя. Кто он: мужчина или женщина, сколько ему лет, в браке и есть ли дети, чем занимается, кто по профессии, какое хобби может быть, какой уровень дохода и социальный статус и т.д. Поставьте себя на его место, почувствуйте, какие проблемы он может испытывать.

Что вы хотите сообщить?

Второй по степени важности компонент рекламной кампании – сообщение, которое вы собираетесь сделать. Вам нужно настолько «зацепить» покупателя, чтобы он немедленно принял решение о покупке или хотя бы о походе к вам в магазин. Подумайте, какие вопросы будут интересны именно вашему покупателю, почему он должен прийти именно к вам в магазин, что выделит вас на фоне конкурентов.

Как вы будете делать свое предложение?

Третий компонент – канал связи с покупателями. Представьте, где ваши покупатели «обитают», что делают, как готовы воспринимать информацию. И в соответствии с этим подберите способ рекламы. Например, если ваша целевая аудитория – пенсионеры, то глупо будет размещать информацию о магазине в интернете - лучше раздавать листовки около продуктовых магазинов, Сбербанка, почты и т.д. Или же ваша целевая аудитория успешные бизнес-леди - тогда использование досок объявлений как в интернете, так и на столбах и подъездах не помогут вам привлечь потенциальных покупателей. Лучше использовать интернет, возможно раздачу листовок у крупных бизнес-центров, салонов красоты и т д.

После определения того что, кому и как мы будем говорить, нужно детально продумать, ЧТО именно говорить.

Как написать эффективное рекламное предложение.

Любое рекламное сообщение должно содержать «цепляющее» предложение, ограничение по времени и призыв к действию.

В одной рекламе нужно использовать только ОДНО конкретное предложение. Например, «купи платье сегодня или завтра и получи ремень к нему в подарок».

Главная задача – получить звонок и приход. Поэтому очень важно «зацепить» клиента. Продажи делаются на месте в магазине, как говорится, «здесь и сейчас».

Запомните! Покупатель должен понимать, почему он должен прийти именно к вам, что он получит взамен.

Ограничение по времени нужно для принятия потенциальным покупателем решения о покупке. Чем короче предложение, тем меньше времени на размышления остается у покупателя, тем больше вероятность того, что он совершит покупку. Также помните о принципе: если человек, прочитав ваше объявление или посетив ваш магазин, не примет решения совершить какое-либо действие прямо сейчас, то скорее всего он его не примет вообще. Помните, что большинство покупок совершаются на эмоциях, особенно если покупатель женщина. Есть дать остыть эмоциям, то вещь может показаться не такой уж и нужной, а предложение не столь заманчивым.

Ограничение можно устанавливать по времени (предложение действительно в течение 2 дней), по количеству товара (в акции участвуют только 10 единиц товара), по количеству покупателей (только первые 5 покупателей получат бонус).

И конечно же, в рекламном сообщении должен быть призыв к действию. Как бы ни казалось странным, но эффективность сообщений с призывом к действию намного выше, чем без него.

Вспомните: если вы приходите в гости, и хозяин дома говорит «Присаживайся» и показывает на конкретный стул, то вероятность того, что вы сядете именно туда, а не в другом месте, очень высока.

Так и здесь. Прописывайте то целевое действие, которое вы ждете от покупателя: позвони, отправь смс, кликни тут, приходи и т.д.

Как найти постоянный поток денег на рекламу?

Стартовый бюджет на рекламу необходим, но вот как его поддерживать в дальнейшем без ущерба для остальных статей расходов?

Есть один нехитрый способ.

Проанализируйте свои продажи. Найдите среди своего товара товары-локомотивы, которые продаются лучше всего. То, что продается хорошо у вас, вероятнее всего хорошо продается и у ваших конкурентов.

Среди всего товара-локомотива выберите ОДНУ позицию, одну модель и сделайте на нее долгоиграющую акцию. Оставьте совсем небольшую наценку. Например, закупочная цена была 1000 рублей, продажная цена была 2000 рублей, цену по акции сделайте 1200 рублей.

После этого начинайте активно рекламировать именно эту вещь. Примите для себя, что всю прибыль с продажи этой модели вы будете вкладывать в рекламу, то есть, из нашего примера - 200 рублей с проданной единицы.

А как же зарплата продавцам, аренда и коммунальные платежи, спросите вы?

Поймите: приходя по рекламе на эту вещь, люди не всегда будут покупать именно ее или только ее. Причин тому множество: например, не будет нужного размера, не так сядет, не понравится ткань и множество других причин. Ваши продавцы должны обязательно предлагать и другой аналогичный товар с хорошей маржинальностью. Продавцы должны стимулировать покупателя к покупке другой вещи.

Мы с вами рассмотрели основы составления рекламного сообщения и основы выбора рекламной концепции. Теперь давайте более детально поговорим о способах привлечения ваших клиентов.

Малобюджетные способы привлечения клиентов.

Продающая листовка.

При использовании этого вида рекламы очень легко потратить деньги впустую, если не использовать рекламу прямого отклика. Чтобы листовка была эффективной, она должна содержать интересный, привлекающий текст. Используйте яркие картинки, цепляющие заголовки, выделяйте разными способами слова и т д.

Если делаете какое-либо предложение, то оно должно быть очень интересным и максимально заманчивым. Расскажите, какую пользу принесет ваш товар, что получит клиент от его приобретения.

Чтобы ваша листовка не оказалась в ближайшей урне, на обратной ее стороне напишите какое-нибудь интересное сообщение, например, рецепт или совет.

Визитка, которая продает.

Чаще всего предприниматели используют не продающие визитки, на которых указаны только адрес компании, ее наименование, и контактные данные.

Сделайте свою визитку другой, чтобы она была одним из эффективных инструментов привлечения покупателей.

На обратной стороне напишите конкретное предложение. Хорошо работает предложение бесплатного. Лучше (если это возможно) сделать его на услугу вашего магазина.

На титульной стороне помимо наименования укажите, что продает ваш магазин, придумайте интересный слоган. Среди контактов можно указать один городской телефон, один сотовый телефон, e-mail, адрес сайта и/или группы в социальных сетях, фактический адрес магазина.

Продающий буклет.

Буклет – рекламный материал, сделанный из листа А4, сложенного в три раза.

Не печатайте сразу большую партию буклетов. Сначала замерьте эффективность и только потом увеличивайте тираж. Возможно предстоит исправлять ошибки и улучшать текст.

Самая важная часть – цепляющий заголовок. Клиент должен понять, что он получает в итоге, представить конкретный результат. Так как большинство покупок совершается на эмоциях, сделайте текст интересным, эмоциональным. Четко пропишите выгоду вашего предложения. Объясните, почему ваш продукт поможет решить проблему покупателя.

Продающая брошюра.

Брошюра – расширенный буклет. В брошюре должно быть описано решение одной конкретной проблемы ваших потенциальных покупателей.

Язык сообщения должен быть простым, чтобы любой человек мог понять, о чем идет речь.

Давайте определимся, сколько же нужно напечатать таких брошюр. Я советую вам напечатать несколько экземпляров. Вы сможете показать их своим клиентам, сказать, что их можно скачать на вашем сайте, или предложить оставить e-mail для последующей отправки брошюры.

Таким действием вы сможете еще одним способом получить контакт своего покупателя.

В брошюре должно быть описано решение какой-то одной конкретной проблемы ваших потенциальных покупателей. Опишите проблему, чувства ваших покупателей, дайте решение проблемы. Если вы дадите действительно ценные советы, то сразу получить доверие ваших потенциальных покупателей, которое обязательно отразится на принятии ими решения о покупке.

Элементы, которые должны быть в брошюре:

  • Цепляющий яркий заголовок.
  • Введение – здесь вы описываете проблему, которую поможет решить информация, описанная в брошюре.
  • Проблемы клиентов. Опишите ситуации, в которых они могут возникнуть.
  • Последствия.
  • Дайте надежду на решение. Напишите отзывы.
  • Решение. Опишите способы решения этой проблемы. Но сделайте так, чтобы это выглядело долгим процессом.
  • Ваше решение. На этом этапе предложите решить проблему с вашей помощью.
  • Презентация продукта.
  • Супер-предложение с максимальной выгодой.
  • Поставьте ограничение действия этого предложения.
  • Призыв к действию.

Стикеры на упаковку.

Так как у вас физический товар, наверняка вы его как-то упаковываете. Возможно, вы даже отсылаете его по почте. Хорошим рекламным инструментом для вас будет наклеивание стикера со специальным предложением на пакет или другую упаковку. Его может заметить не только ваш покупатель, но и, например, работник курьерской службы (если вы осуществляете доставку своего товара).

Напишите на стикере интересное предложение и оставьте свои контакты.

Реклама по пути.

Сделайте небольшую листовку. Оставьте такие листовки вблизи вашего магазина, по пути к домам - например, в лифте, в маршрутке.

Реклама на досках и столбах.

Протестируйте разные варианты объявлений. Не печатайте сразу много экземпляров.

Напоминаю, что название должно быть цепляющим – таким, чтобы прохожие обратили внимание на ваше объявление.

Предложите что-нибудь бесплатное в дополнение к вашему основному товару.

Не забудьте про призыв к действию.

Бартер в обмен на рекламу.

Если к вам обращаются рекламные агентства с предложением о рекламе, предложите им выгодные для себя условия оплаты: обсудите возможность бартера. С агентства - реклама вашего магазина, с вас – подарочные сертификаты или купоны на скидку. Если пересчитать на себестоимость, то вы хорошо сэкономите, плюс не все обладатели сертификатов до вас дойдут.

Реклама от поставщиков.

Обратитесь к вашим поставщикам с предложением о рекламе их товара в вашем магазине. Для вас это будет дополнительная бесплатная реклама, так как за нее будет платить поставщик, а контакты в объявлении будут ваши (обязательное условие при такой договоренности).

Простои рекламных площадей.

Предложите рекламным агентствам, которые дают объявления типа «Здесь может быть ваша реклама» занять это место либо бесплатно, либо с большой скидкой пока не найдется другой арендатор. Возможно с кем-то удастся договориться. В любом случае, за спрос денег не берут.

Окна и витрины

Используйте свои витрины как рекламные площади. Не просто выставляйте там манекены, а прописывайте конкретное предложение для покупателей.

Указатели.

Получив или посмотрев рекламное объявление, ваши потенциальные покупатели решат прийти к вам в магазин. И вам нужно сделать все, чтобы им легко было вас найти. Покажите путь к вам! Это могут быть штендеры, таблички и указатели по полу. Пишите на них ваше наименование и мини-призыв к действию.

Реклама в бюджетных социальных учреждениях.

Обратитесь к «главному» в ближайшей поликлинике, пенсионном фонде или другом государственном учреждении с предложением печати для них тиража бланков. Обычно у них имеются с ними проблемы. На оборотной стороне бланка разместите вашу рекламу. Выберите ту организацию, где много вашей целевой аудитории.

Купоны на скидку.

Подарочные сертификаты.

Основное преимущество сертификата в том, что деньги вы получаете сразу, то есть, фактически товар продан, обменять сертификат обратно на деньги невозможно.

Телемаркетинг.

Что же такое телемаркетинг? Это обзвон холодной или теплой клиентской базы. Личные звонки обычно работают намного эффективнее, чем рассылка СМС.

При прозвоне холодной базы продавать ничего не нужно - надо просто заинтересовать клиента и предложить прийти в магазин. Если вы обзваниваете уже теплую базу, то можно делать предложение.

Во время звонка обращайтесь к собеседнику по имени.

Еще до звонка продумайте сценарий и напишите скрипт разговора. Подумайте, какие вопросы может задать покупатель, какие возражения озвучить. Подготовьте правильные ответы.

Система рефералов.

Рефералы – клиенты, которые приводят к вам покупателей, рекомендуют ваш бизнес. Придумайте, какое вознаграждение вы готовы дать такому клиенту: скидку, бонус или небольшой процент с продажи товаров.

Сарафанное радио.

Сарафанное радио является бесплатным способом рекламы вашего товара и вашего магазина. Люди под влиянием эмоций рассказывают друзьям о своей покупке, а те задумываются о посещении вашего магазина. Сарафанное радио может работать как в положительную, так и в отрицательную сторону. Поэтому нужно делать все возможное, чтобы у клиента остались только положительные впечатления о вашем магазине.

Нужно превысить его ожидания, создать ВАУ-эффект. Надо дать клиенту больше, чем он ожидает. Например, дополнительный бонус. Либо это может быть особая атмосфера в вашем магазине.

Публичные выступления или проведение семинаров и других открытых мероприятий.

Отслеживайте, где и какие мероприятия проходят, связывайтесь с организаторами, предлагайте выступление.

Посещение выставок.

Берите большое количество своих продающих визиток и идите на выставки, знакомьтесь с участниками, их продукцией. Раздавайте там свои визитки. На выставках можно как раздавать свои визитки, так и собирать визитки других людей, а это дополнительные контакты в вашу клиентскую базу.

Обмен клиентами

Самый простой способ – это договориться с сопутствующим бизнесом и обменяться визитками. Вы будете раздавать визитки партнера, а он – ваши. Такими организациями могут быть салоны красоты, магазины смежной одежды или обуви. Второй вариант: дополнить ваш ассортимент ассортиментом партнера, а ассортимент партнера – вашим. Нужно провести переговоры с владельцами других бизнесов и договориться об этом. Такая схема работает гораздо лучше, чем просто обмен визитками. Третий вариант: вы перенаправляете своим партнерам своих клиентов и получаете определенный процент за их покупки.

Проведение мастер-классов

Вы организуете и проводите бесплатное мероприятие по теме, интересной вашей целевой аудитории. Можно пригласить стилиста, чтобы он рассказал о тенденциях моды. Во время мастер-класса специалист будет раскрывать тему и при этом рекламировать ваш товар. Во время презентации люди зажигаются и на эмоциях хотят купить ваш товар. Кроме прямых продаж на семинаре можно производить сбор контактов.

Отзывы.

Вы можете оставлять свои отзывы на что-то, что вы посещаете, покупаете и т.д. В отзывах обязательно оставляйте свои контакты и указывайте, чем занимаетесь. Адрес магазина также можно оставлять. При этом ваш отзыв должен быть интересен человеку, который продает свой продукт, но вести клиентов он должен к вам.

Написание статей в журналах и на тематических сайтах и форумах.

Давайте ценные советы по своей теме, рассказывайте о моде, давайте советы по стилю, правилам ухода за одеждой и т.д. Делитесь секретами и фишками. Оставляйте свои контакты, чтобы читатель этой статьи легко мог вас найти.

Где размещать статьи?

Заведите новостную рассылку на таких сайтах как subscrine.ru, maillist.ru и т.д.  Пишите статьи на тематических сайтах и форумах вашего города.

Общение на форумах

Продолжение предыдущего пункта. Основное правило при общении на форуме – ничего не надо продавать, иначе потеряете доверие участников. Можно только добавить в свою подпись контакты и адрес вашего магазина.

E-mail рассылка.

С помощью e-mail рассылки вы сможете информировать своих потенциальных клиентов о новостях вашего магазина, поступлении новинок, проводимых акциях, а также делать специальные предложения для подписчиков.

Как же все это внедрять?

Мы с вами рассмотрели основы составления рекламных сообщений и определили каналы рекламы, а также сами способы рекламы. Осталось только внедрить это в повседневную жизнь вашего магазина.

Главное правило здесь – начинать прямо сейчас! По статистике если в течении 72 часов вы ничего не сделали, вероятность того, что вы что-то сделаете, очень мала

Вы прочитали большой объем информации. Не анализируйте его, не примеряйте к своему бизнесу, а просто берите и ДЕЛАЙТЕ! Возьмите сначала один способ, потом второй, третий… внедрите все вне зависимости от того, нравятся они или нет. Попробуйте! Все эти способы работают: чем большее количество вы используете, тем больше клиентов вы получите. Вам же нужны клиенты?

В будущем следите за изменениями рынка рекламы, появляющихся фишках, постоянно ищите новые способы недорогого привлечения покупателей. Работайте над качеством обслуживания и созданием ВАУ-эффекта, и тогда потенциальные покупатели станут любимыми постоянными клиентами.

Новая коллекция «Весна-2018»


Платья оптом от 800 руб!

Платья больших размеров от 900 руб!

Брюки оптом от 800 руб!

Юбки оптом от 600 руб!

Блузки и топы от 300 руб!

Хотите получить бесплатную доставку до вашего города?

Закажите товаров на 30 000 руб!


Перейти в каталог


Есть вопросы? - Спросите:

Напишите нам письмо прямо сейчас!

или звоните: 8 (800) 250-03-83

Если Вы что-то ищите у нас есть карта сайта.

Перейти в каталог

Есть вопросы? Звоните: 8 (800) 250-03-83

© 1999 - Angela Ricci - «производство и продажа женской одежды оптом»