Есть вопросы? Звоните 8 800 250-03-83

Базовая серия касаний

Давайте разберем с Вами базовую серию касаний - план контактов со своими клиентами, который позволит быстро собрать большую совместную покупку

Важно делать касания строго по плану, не пропуская ни одного! Однако импровизация и креатив очень приветствуется! Выполнив эту последовательность контактов со своей аудиторией Вы точно сможете собрать большую совместную закупку.

Базовая серия касаний

Итак, 0-е касание - "РАЗОГРЕВ"

Я называю это касание "нулевым" - так в нем Вы еще не открываете СП, а разогреваете свою аудиторию. Важно создать общение, ажиотаж вокруг Вашей закупки. Лучше всего это делается с помощью эмоций и интерактива.

Если у Вас получится вовлечь своих клиентов в интерактив (диалог, обратную связь) и вывести их на эмоции - то шанс, что они "разогретыми" будут вести себя активнее сильно выше!

Самый простой сценарий - скажите, что хотите открыть новую СП по поставщику Angela Ricci и по нашей новой коллекции. Но не говорите, что уже приняли решение, скажите, что только взвешиваете все "за" и "против", но если "за" будет больше - то Вы откроете...

Постарайтесь вывести людей на обсуждение, голосование, обратную связь. Начните активно обсуждать, спросите их мнение, постарайтесь, чтобы дискуссия была живой. Обязательно оставьте вариант, что Вы можете все отменить...

Приведите в пример хорошие отзывы с прошлых закупок. Опубликуйте фото, селфи и т.д. (отзывы можно использовать наши с сайта, так как у многих товаров есть отзывы). Если Вы еще не научились собирать достаточно отзывов от своих клиентов, мы будем не против, если Вы возьмете наши отзывы к конкретным платьям и даже если выдадите их за свои - по сути разницы тут нет никакой...

Высшим пилотажем может быть "срыв" - выдуманная (но очень похожая на правду) причина, по которой Вы все отменяете (вы срочно уезжаете, у вас поднялась температура, во всем городе пропал интернет, заболела любимая кошка и т.д.). А через несколько часов или даже день можно сказать, что Вы справились и все-таки закупка состоится.

Это выведет людей на эмоции. А колебания из негатива в позитив ОЧЕНЬ хорошо сказываются на продажах.

Раскачайте свою аудиторию. Выведите их на эмоции, обратную связь, интерактив, общение. Чем живее и "ГРОМЧЕ" Вы будете обсуждать СП 2.0 - тем большую закупку по своей клиентской базе Вы соберете.

Очень важно при "разогреве" сделать все как можно "громче". Т.е. задействовать все каналы коммуникаций - форум, соцсети, мессенджеры, рассылки СМС и email. Мессенджеры - это, пожалуй, важнее всего, так как тот же чат в вотсапе с живым диалогом - это просто супер вариант для "разогрева".

Минимальным разогревом можно считать полноценный диалог в новой закрытой (одноименной с закупкой "Сентябрьская закупка в Angela Ricci") группе в вотсапе и отдельный топик с живым диалогом в группе во Вконтакте. Мы оставляем между разогревом и стартом всего 24 часа, однако в будущих закупках Вы можете делать разогрев от 3х до 5 дней - это будет круче!

Завтра мы поговорим с Вами, про запуск СП, а прямо сейчас начинайте разогревать свою аудиторию - это ваше 0-е касание!

1-е касание - "ОТКРЫТИЕ ЗАКУПКИ"

Это касание нужно сделать еще "ГРОМЧЕ" чем разогрев. Вы просто обязаны использовать абсолютно все каналы коммуникации - открыть СП на форуме, открыть СП во всех своих группах в соцсетях, опубликовать несколько фото или даже снять видео для инстаграмма. Открыть чаты и закрытые каналы во всех месенджерах, сделать СМС или Email рассылки, если Вы это умете и т.д.

Важно выложить товар, написать свое мнение по новой коллекции (что вам нравится, что возможно нет, что хотите заказать себе).

Поставьте ограничение - укажите когда будет "СТОП" и что кто не успеет будет винить себя. Расскажите, что поставщик заверил, что товара очень мало, и стоит торопиться, так как одновременно с выходом новинок свои СП открыли сотни других организаторов и т.д. Ограничения очень хорошо продают и заставляют принимать решения колеблющихся и любителей отложить все на последний момент.

Кстати, здорово будет использовать ограничения и в будущих касаниях, например, высшим пилотажем было бы рассказать историю, как "одна девушка заказала вот это платье, а размера уже нет, другая хотела второе платье, а его вообще больше нет ни в каком размере" - это мощно простимулирует ваших клиентов.

Так же Вы можете использовать баннер из коллекции баннеров (или нашей регулярной рассылки, которая прямо сейчас лежит в вашей почте)  или фото наиболее понравившегося Вам товара - графический символ позволит привлечь больше внимания к Вашей СП.

Еще круче использовать не только баннер из нашей коллекции. А придумать акцию и создать баннер прямо для нее. Про конструктор акций и распродаж я рассказываю тут.

В общем, проявите креатив, талант и смекалку. Открывайте свою очередную СП по нашему товару и постарайтесь заявить об этом через все каналы коммуникаций

2-е касание - "РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА"

Второе касание по большому счету дублирует первое - задача напомнить людям, что Вы открыли совместную покупку, но при этом не повторяться, а сделать это как бы "под другим соусом".

Причем это касание можно сделать не одно, а серию из 2-3 и разбить их по разным каналам.

В этом касании нужно расширить ассортимент. Если при открытии закупки Вы выгрузили, к примеру, только наши платья, то тут стоит добавить к ним костюмы, платья больших размеров, блузки и т.д.

Нужно посоветовать людям присмотреться и к другим моделям нашего каталога. Причем, если Вам технически сложно выкладывать все фото, то можно делать просто ссылки на нужные разделы нашего сайта. Не важно, где выберут люди модели - важен результат.

А в нашем каталоге модели представлены очень круто - это и вступительное видео и очень подробная карточка товара со всеми возможными описаниями и отзывами, с фотографиями в разных ракурсах, возможностью зума, видео роликами и даже селфи! Уверен, Ваши покупательницы останутся довольны.

Так же Вы как организатор совместной закупки и лицо "авторитетное" можете уже начинать давать своим клиентам рекомендации и делать анонсы наиболее интересных разделов и моделей.

3-е касание - "ХИТЫ ПРОДАЖ"

Помните, в прошлом касании мы расширяли ассортимент и уже помаленьку начали давать аннотации и рекомендации к моделям?

Сегодня мы сильно продвинемся в этом. Вы, как организатор СП должны иметь свою точку зрения и быть для своих клиентов чем-то вроде "личного стилиста"!

У нас есть раздел "Супер хиты продаж" - это лучшие по продажам модели за последний месяц. Сделайте анонс нескольких из них (чем больше, тем лучше) с разбором фото, описанием, видео и дайте людям ссылку на данный раздел целиком!

"Супер хиты продаж" - это самые топовые, самые продаваемые модели, поэтому сделав на них ссылку, Вы соберете много заказов!

4-е касание - "РАСПРОДАЖА"

В прошлом касании мы выкладывали хиты продаж - это было для самых модных. А сегодня мы поработаем с самыми "прижимистыми" с любителями сэкономить!

На нашем сайте есть раздел "РАСПРОДАЖА" - в нем есть модели, которые сняты с производства и заканчиваются (осталось 1..2..3 размера и т.д.). Так вот это такие же качественные и модные модели, просто они больше не будут отшиваться.

Но самое приятное, что на них идет скидка от 30 до 50%. И поскольку клиенты СП это по определению люди, которые привыкли экономить, то этот раздел очень многим Вашим покупателям будет по вкусу!

Сделайте ссылку на раздел "РАСПРОДАЖА", сделайте анонс нескольких классных моделей оттуда и Ваши самые прижимистые клиенты принесут Вам еще несколько заказов!

5-е касание - "СЕРИЯ ЖИВЫХ КАСАНИЙ"

Основные вводные касания мы сделали, теперь пора работать над центральной частью вашей совместной закупки, а затем сделать серию закрывающих касаний и подвести итоги. Уверен, что закупка у Вас будет большой и качественной, но еще нужно хорошенько поработать!

5-е касание - это не 1 касание это целая серия касаний и коммуникаций со своими клиентами. Вы сделали вводную часть - теперь нужно активно собирать заказы и поддерживать диалог с клиентами. Вам придется это делать в течение 5 ближайших дней!

А затем мы простимулируем спрос ограничениями и закроем закупку. После чего подведем итоги (очень важный момент).

Итак, что такое эти "живые касания". Вам нужно общаться со своей аудиторией, просить людей делиться своим мнением, собирать отзывы, проводить опросы, обсуждать те или иные модели, выкладывать фото, селфи, видео и т.д.

Нужно выкладывать свои селфи и селфи ваших клиентов в моделях, которые Вы заказывали в прошлые разы, но которые еще актуальны. Кстати именно поэтому  нужно подводить итоги после завершения совместной покупки - в том числе, чтобы люди присылали Вам свои живые фото.

Общайтесь с людьми, консультируйте их в "прямом эфире" (клиентка такая-то спрашивала это, клиентка такая-то заказала вот это). Делитесь своим мнением своими пожеланиями (очень хочу заказать вот это).

Пусть закупка будет живой и каждый видит, что делают остальные - это очень важно. А если получится создать ажиотаж - то это вообще будет БОМБА! Тогда даже круче закрыть СП, чтобы кто-то не успел, чтобы использовать это как соединительный элемент для следующей закупки, и чтобы те, кто сделал заказ одним из первых не слишком должно ждали свои заказы.

В ближайшие 4-5 дней уделите время серии касаний и "оживлению" своей закупки. Идеально тут подойдет обсуждения на форуме, в соцсетях и в группах в мессенджерах. Чередуйте каналы коммуникации, а большую часть сообщений дублируйте во все из них.

В живой серии важно быть инициатором - не ждите пока Вам напишут, или что-то спросят. Это в разы менее эффективно, чем постоянно создавать "живой диалог" а уже когда он идет - отвечать на вопросы. Займите активную позицию и дела в вашей СП "пойдут в гору!".

Ваша совместная закупка должна стать чем-то вроде реалити-шоу - это будет максимально круто!

6-е касание - "СОЦИАЛЬНЫЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВА"

Я верю, что Ваши живые касания и Ваши усилия помогли создать мощную волну активности. Во всех Ваших каналах коммуникаций творится ажиотаж и балаган! Это важно.

Но настало время для "тяжелой артиллерии". Сегодня мы поработаем с Вами с социальными доказательствами, а уже завтра прибегнем к ограничениям.

Социальные доказательства - это цифры, факты, отзывы, мнения экспертов, истории других людей. В это люди сильно верят, и это усиливает продажи.

Итак, Вам нужно подвести промежуточные итоги. Создайте на форуме или в группе ВКонтаке топик, где распишите, сколько уже людей у вас сделало заказ, кто и что заказал (в идеале со ссылками на профили живых людей), кто писал живые отзывы об этих же товарах из ваших прошлых закупок, выложите селфи, если они у Вас есть.

В общем, расскажите о том, что есть на текущий момент. Можете преувеличить факты, а можете рассказать все как есть, написав, наоборот, что Ваша СП только развивается и попросить участников привлечь к СП своих друзей и знакомых.

Но важно показать, что СП была живой, что есть какой-то результат и коротко упомянуть о том, что, скорее всего, скоро Вы будете завершать вашу совместную закупку.

Можно создать такой диалог лишь в одном канале коммуникации, а в остальных просто сделать ссылку на него. Это будет даже плюсом, так как создав такой топик в своей закрытой группе в том же Вконтакте, Вы сконвертируете туда людей из остальных каналов - а это то, что нам нужно для создания распределенной клиентской базы.

7-е касание - "ОГРАНИЧЕНИЯ"

А Вы застили СССР? Я совсем немного, но помню, как это было, хотя был совсем ребенком. Да и по советским фильмам можно судить... Когда был дефицит - то люди без разбора покупали все, не глядя на цену и не торгуясь.

Это психология - когда есть ограничения, то решения принимается в десятки раз проще и быстрее. Поэтому для хороших продаж, для заявок и для сбора совместных покупок нужно так же применять ограничения.

Важным моментом является то, что люди должны в это ограничение верить - иначе они будут считать его "выдуманным" и воспринимать, как попытку манипулировать ими.

Ограничения нужно делать до старта закупки (ограничивать финальную дату). Напоминаться в процессе. Бывают ограничения не только по срокам, но и по количеству (товара осталось мало, посылка получается слишком большая, мне ее трудно будет забирать из транспортной компании и т.д.).

Но самым действенным ограничением является финальное ограничение и близкий СТОП. Придумайте вескую причину (отъезд в деревню где нет интернета, важные события у ребенка, желание получить посылку к нужной дате и т.д.) для того, чтобы закрыть свою совместную закупку и напишите об этом своей аудитории.

СТОП нужно делать так же "громко", как и СТАРТ - абсолютно по всем каналам коммуникации (на форуме, в соцсетях, в мессенджерах в рассылках и т.д.).

Скажите своим клинкетам, что осталось ровно 2 дня, что закупка скоро закроется и это без обсуждений. Скажите, что у них осталось совсем немного времени, и тогда те, кто колебались - примут наконец-то решение.

Пользуйтесь ограничениями регулярно, и держите свое слово - тогда Вы воспитаете в своих клиентах дисциплину и привычку принимать быстрые решения!

8-е касание - "ПОСЛЕДНИЙ ШАНС"

В прошлом касании мы усиливали с помощью ограничений собираемость. Мы "запугивали" клиентов на словах, предупреждая, что осталось всего 3 дня. Однако сегодня настало время "поставить пистолет у виска".

Сегодня так же по всем без исключения каналам коммуникации нужно сказать, что остался последний день - и это реально последний шанс "запрыгнуть на подножку уходящего поезда.

Напишите во всех каналах, что завтра закупка закрывается. Будьте краткими и жесткими, а завтра при любом исходе закройте закупку!

9-е касание - "СТОП И ИТОГИ"

Глупцы те, кто забывает сделать это касание. Так как именно оно воспитывает Вашу аудиторию. Создает ажиотаж вокруг вашей совместной закупки. Поднимает ценность вашей закупки в глазах ваших клиентов. Позволяет тем, кто сделал заказ чувствовать себя "на высоте", а тех, кто не успел - сожалеть и в следующий раз принимать решение быстрее.

Помните, вчера мы давали "последний шанс". В бизнесе и в маркетинге, очень важно быть последовательным. Сказали, что все - держим свое слово, как бы нас не умоляли. Воспитываем свою аудиторию - это будет правильно!

Сделайте "громко" по всем каналам коммуникации заявление про СТОП - мол "всем спасибо, все свободны" + сделайте ссылку на пост в соцсети, где пообещайте подвести итоги и рассказать что-то интересное.

В этом посте, например в группе во "Вконтакте" расскажите коротко, как проходила Ваша СП. О том кто и что заказал. Расскажите о моделях, которые заказывали о комментариях к ним. Похвалите выбор людей, разместите фото и видео этих моделей одежды, вставьте отзывы о них, их описания и т.д.

Обязательно расскажите (пусть даже придется придумать пару фактов) про тех, кто не успел, но про то, что у вас жесткие правила. Но пообещайте людям привезти эти вещи во время следующей закупки (пообещайте публично).

Спросите, когда клиенты хотят, чтобы стартовала новая закупка, какие есть пожелания.

Попросите всех, кто заказал (публично в общих каналах) после прихода вещей оставить отзывы и скинуть селфи, как им подошли и понравились их наряды.

После того, как посылка придет, и Вы будете раздавать вещи, обязательно попросите каждого оставить отзыв и прислать селфи.

А так же не забудьте добавить информацию о них в свою распределенную клиентскую базу  и замкнуть их на как можно большее число каналов коммуникации - оставить все свои контакты, вступить в группы в соцсетях, обменяться телефонами  вступить в группы в мессенджерах и т.д. В будущем это позволит Вам эффективно с ними работать.

Обязательно делайте финальное касание с подведением итогов - это самый важный момент для вашей СП. Так как он делает задел на будущие успешные совместные закупки.

Желаю Вам успехов в будущих закупках! И помните, если даже собрать хорошую СП в это раз не получилось, то Вы должны обязательно проанализировать ошибки и сделать в следующей раз все еще лучше.

Обязательно регулярно открывайте совместные покупки и подписывайтесь повторно на нашу "Базовую серию касаний", чтобы она помогала Вам "по шагам" собрать отличную совместную закупку!

До новых встреч!



Поделиться


Клуб
успешных организаторов
совместных покупок


Ты еще не вступил в клуб? Вступить прямо сейчас:

Отправляя личные данные, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности


Angela Ricci
Никитина, 107А 630039 Новосибирск
+7 800 250-03-83 office@angela-ricci.com http://оптомплатья.рф/assets/images/logo.png Instagram Вконтакте Одноклассники YouTube Facebook