Есть вопросы? Звоните 8 800 250-03-83

Урок 1 «Эффективный магазин одежды для новичков»

Идеальный товар для магазина одежды или Важность маркетинговых исследований

Почему люди открывают в магазины на 1000 квадратов в дорогущих торговых центрах, покупают не менее дорогую франшизу (такую как Zara, Adidas, Lacoste, Hugo Boss) и при этом умудряются работать с прибылью? А владельцы небольших отделов на окраине, с арендой 10 000 – 15 000 рублей закрываются, ссылаясь на кризис и низкую покупательскую активность и прочий бред?

Конечно дело, во многом, в бренде, так же в организации работы магазина (прежде всего продавцов, но об этом мы поговорим завтра). Но самое важное, что дают эти бренды – это даже не имя или технология – это первоклассные товары.

Поверьте, если бы Zara или Calvin Klein продавали бы вещи, которые сидят на клиентах «как мешки для мусора» - они бы не построили такие империи! Каждый их товар, каждая коллекция выверена. Лекала отточены до миллиметра и дают отличную посадку. А модели проходя жесткие маркетинговые исследования, перед тем как попасть на полки магазинов по всему миру!

Если Вы хоте построить эффективный бизнес одежды, Вы обязаны продавать вещи, которые будут не только качественными или недорогими (это как раз необязательно), а будут востребованы вашей аудиторией. Для этого важны маркетинговые исследования.

Проводите маркетинговые исследования сами или доверьте это Вашему поставщику

Я работаю на рынке женской одежды с 2011 года. У нас не такой уж и большой бизнес - мы продаем около 10 000 платьев в месяц (120 000 в год). Однако я еще на заре своего бизнеса внедрил маркетинговые исследования, как обязательный атрибут выпуска новых коллекций. И каждая коллекция выходит в свет, лишь пройдя жесткое сито маркетинга, чтобы у клиентов на местах (у таких же, как и Вы владельцев магазинов одежды) был высокий спрос на мою продукцию.

Однако, каково, было мое удивление, когда, анализируя с 2011 года своих конкурентов я не нашел за эти годы ни одной компании из моих прямых конкурентов (отечественных производителей одежды) кто делал бы маркетинг до выхода коллекции. В основном все шьют то, что кажется модным их модельерам. А потом у людей на местах эти «модные коллекции» встают «колом» и продаж нет. Странно – но это факт! Поищите, ради любопытства, и не найдете ни одной компании.

Итак, как мы проводим маркетинговые исследования

В понятие конверсии мы вкладываем процент посетителей, которые совершили покупку у Вас в магазине, к общему числу посетителей.

Не имеет смысла привлекать больше потенциальных клиентов, если Ваши текущие результаты по конверсии низки. В этом случае, Вы просто будете сливать свой рекламный бюджет. Ваша задача сделать так, чтобы увеличить процент тех посетителей, которые совершают покупку.

Многие магазины только и делают, что формируют поток новых потребителей, но при низкой конверсии они теряют до 95% возможных реальных продаж. Поэтому работа над показателем конверсии очень важна. И второй важный аспект – ее нужно замерять постоянно.

Всем, что Вы контролируете, Вы можете управлять

Как только Вы начнете делать замеры, вам станет гораздо легче сконцентрироваться на критериях оценки и повысить общий уровень конверсии.

Если Вы будете отслеживать любые достижения, а затем сосредоточитесь на тех, ключевых факторах, которые повлияли на улучшение или ухудшение, то все кардинально изменится в лучшую сторону.

Замеряя процент конверсии, учитывайте все факторы на нее влияющие. Мы разобрали влияние работы продавца, оформления торгового зала, но не поговорили о влиянии ассортимента магазина.

Ведь если Вы стали гуру маркетинга и рекламы, приводите в свой магазин сотни людей ежедневно, у Вас отличный обученный продавец, но ассортимент магазина не позволяет совершить выбор или качество вещей не соответствует цене, или фасон вещей не моден, то все Ваши усилия будут напрасны. У Вас не будет продаж!

Поэтому очень важно проводить маркетинговые исследования при выборе нового товара в Ваш магазин. Это позволит Вам увеличить оборачиваемость товара, снизить количество залежалых моделей, повысить лояльность покупателей за счет интересного ассортимента, а соответственно Ваши продажи вырастут.

Для начала приведу пример. Как Вы думаете, где продажи будут выше, в магазине А или магазине Б? Если владелец магазина А просто завез товар перед началом сезона. А в владельцу магазина Б позвонил его друг из другого города, где сезон начинает на 2-3 недели раньше и рассказал, что хорошо продается в этом сезоне, а что плохо, и посоветовал проверенные продажами хиты продаж. И владелец магазина Б завез именно тот товар, которые посоветовал ему его друг.

Как Вы думаете где продажи будут выше?

Ответ очевиден: продавать больше быстрее будут те, кто владеет достоверными и проверенными знаниями, а не опирается лишь на свою интуицию.

Но где взять такого владельца магазина из другого города, которые на 100% будут знать, что модно и что точно пойдет, а на что даже не обращать внимание?

Секрет, которым я хочу поделиться - это маркетинговые исследования!

Не бывает таких друзей, которые откроют Вам секреты высоких продаж, или позволят заглянуть в будущее. Лучший друг бизнесмена и продавца – это маркетинговые исследования!

Нужно знать свою аудиторию, делать опросы и голосования и предлагать то, что нужно именно Вашим клиентам. Как это сделать – нужно правильно вести свою клиентскую базу и группу в соцсетях. И работать со своими клиентами.

Тут Вы убиваете сразу двух зайцев – во-первых, у Вас разогретая аудитория, а во-вторых Вы знаете ее потребности.

Что делать, если я не умею проводить маркетинговые исследования?

Но если Вы не умеете, не хотите, боитесь проводить маркетинговые исследования, то на помощь Вам должен прийти Ваш поставщик. Именно Ваш идеальный поставщик обязан это делать и предлагать тот товар, который точно будет востребован у Вашей аудитории! Вопрос где такого поставщика взять.

Помните, в начале я говорил, что Angela Ricci сильно другая компания, и мы меняем подход к продажам одежды? Все наши конкуренты бьют себя в грудь кулаком «что у нас дешево», «у нас высокое качество» и т.д. - все говорят одно и тоже!

Но никто не говорит обосновано – «а наши вещи хорошо продаются на местах». Все хотят, чтобы было так, но ни кто не может этого гарантировать…

Я специально анализировал десятки и десятки конкурентов, звонил им под видом клиента. Спрашивал, как они создают свои коллекции. Все говорят одно и то же. У нас крутые модельеры, они разрабатывают классные коллекции – у нас высокое качество и низкие цены и прочую «белеберду».

Так почему же на местах продажи низкие?

У меня возникает вопрос - Ну если все так «Хорошо» – почему у клиентов на местах нет продаж?

Никто, ни одна компания не проводит маркетинговые исследования. Они под любыми предлогами пытаются продать то, что произвели к сезону, и им нет дела до Ваших продаж и заказов.

В чем наш секрет, и почему у наших клиентов высокие продажи?

Хотите расскажу, как работаем мы, и почему у наших клиентов с заказами «все в порядке».

Как наши клиенты заказывают на несколько миллионов? Как их оборот только по нашим платьям достигает 200 т. р. в месяц? – все дело в маркетинговых исследованиях!

Как мы создаем наши коллекции

Мы решили пойти старым и проверенным способом – проводить масштабные маркетинговые исследования. Когда ты выбираешь фокус группу в несколько тысяч твоих же клиентов и проводишь голосования. Когда ты заранее знаешь, что хотят заказать твои клиенты – ты уже не можешь ошибиться. Ты больше «не гадаешь на кофейной гуще» - ты уверен в результате. Ведь перед тобой сухие статистические факты!

Магический принцип 1 к 10

При формировании своих коллекций мы действуем по принципу 1 к 100. Например, нам надо выпустить коллекцию из 20 платьев. Мы готовим 2000-3000 моделей и формируем по ним голосование среди нескольких тысяч наших оптовых клиентов. Затем выбираем 20 лучших из них и запускаем в производство. Из 2000 моделей, которые теоретически мы могли бы пошить, мы выбираем лучшие 1-2%. Согласитесь, зная 1% лучших моделей, и выпустив именно их, можно ожидать высокого спроса!

Но на этом мы не останавливаемся. Из 20 произведенных моделей по результатам нескольких недель продаж мы выбираем 5-7 моделей (20-30%), у которых продажи максимальны. Они получают статус «Хит продаж» и входят в основную коллекцию, вытесняя при этом 5-7 самых слабых из старых «Хитов». Натуральным образом «Естественный отбор».

Так нам удается создавать коллекции, имеющие крайне высокий продажный потенциал! Но это еще не все, я открою Вам секрет.

Среди наших «Хитов продаж» есть самые мощные. Это 10% лучших «Хитов продаж». Самые-самые востребованные!

Наша система ведет статистику продаж за последние 30 дней. И лучшие модели по статистике (т.е. выбирает не человек а робот, программа) попадают в раздел, который на сайте называется «Хиты продаж», обратите внимание он есть в каталоге, перед разделом «Распродажа».

И когда наши клиенты совершают заказ на сайте, в конце они обязательно заходят в раздел «Хиты продаж» и дополняют его самыми мощными хитами, которые точно продадутся у них на местах.

Вот вся «картина» целиком

  • Было 2000 моделей для голосования
  • Отобрали 30 моделей в производство (1-2%)
  • Выявили 10 хитов продаж (30% коллекции по результатам продаж за первые недели)
  • 1-2 модели через месяц попали в раздел «Хиты продаж»

Всего 1-2 модели из 2000, представляете какое жесткое сито естественного отбора и какой мощнейший потенциал в продажи!

Клуб
успешных владельцев
магазинов одежды


Ты еще не вступил в клуб? Вступить прямо сейчас:

Отправляя личные данные, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности