Есть вопросы? Звоните 8 800 250-03-83

Урок 4 «Эффективный магазин одежды для новичков»

Конструктор акций и распродаж для магазина одежды

Итак, Вы научились вести клиентскую базу. Вы научились делать правильные касания с правильной периодичностью по телефону, электронной почте, соцсетям, мессенджерам. Вы шлете клиентам полезную и ценную информацию. Обучаете их чему-то, развлекаете, рассказываете лайфхаки.

Конструктор распродаж

Ваши клиенты любят, ценят, с удовольствием читают Вас. Как же теперь заработать на этом деньги, спросите Вы?

Ольга, Вам надо научиться проводить правильные акции и распродажи. Есть мощные инструменты, такие, как «закрытые распродажи», которые способны за один деть сделать продаж как за целый месяц. Чего только стоит знаменитая «Черная пятница»…

Ольга, но перед тем, как проводить распродажи, научитесь не терять на них прибыль. Как бы это не было банально, но делайте скидки только на неликвиды. Используйте двойные ценники, на которых зачеркивайте завышенные цены. Да негатив будет. Любой бизнес критикуют и «поливают грязью» это закон жизни. Но мы должны зарабатывать с наших акций, а не устраивать благотворительность – помните это.

Конструктор акций и распродаж

В каждой акции и распродаже должны быть обязательность несколько атрибутов:

  1. История, в которую верят
  2. Серия касаний от разогрева до закрытия
  3. Одна основная выгода
  4. Работа с возражениями
  5. Ограничения и прочие усилители

Рассмотрим их все по порядку:

История, в которую верят

Чем более правдивую историю Вы расскажете. Тем больше шанс, что ваша акция сработает. Как-то раз я проводил акцию ни как ни как не связанную с платьями – она была посвящена хоккею. Бред? – ну как сказать, за 2 дня чистыми я заработал 1 200 000 рублей. Рассказать? Это был 2013 год, по-моему. В мае был чемпионат мира по хоккею. Наши вышли из группы, и я написал своим клиентам (оптовикам), что если наши выйдут в полуфинал – то я дам скидку 4%, если выйдут в финал, то 8%, а если выиграют и станут чемпионами - 16%. Я разогрел аудиторию. Благо помогли наши ребята, которые выигрывали матч за матчем. Мы попали в финал и победили. Я сделал все по классике жанра. Придумал правдивую историю. Хоть девушки и не все смотрели хоккей, но у кого-то муж, у кого-то брат, у кого-то папа «орали» по ночам «ГООООЛЛЛЛЛ!!!», и в целом все были в курсе. Затем я разогрел аудиторию сериями касаний после каждого матча. А затем создал акцию на 16% и дедлайн на 2 дня. За 2 дня я продал как за 2 недели, заработав приличную сумму денег. А в опте акции работают в разы хуже, чем в рознице…

Один мой знакомый занимался косметикой и банк, в котором был счет закрыли. Он потерял около 3 000 000 рублей. А работал он на чужих деньгах. Он, честно написал об этом своим клиентам. Попросил делать предзаказы с предоплатой в обмен на большую скидку. За 2 дня ему сделали заказов на 2 500 000 рублей и он «реанимировал» свой бизнес.

В акции вида «Освобождаем склад для новой коллекции», «наш директор уехал в отпуск, велел продать «все» но забыл упомянуть по какой цене», «Мы празднуем день рождения» верят! Придумайте классный повод, расскажите историю – и Ваша акция сработает «на ура».

Серия касаний от разогрева до закрытия

Вы уже поняли в прошлом блоке в примере с хоккеем, что акция не проводится одним касанием. Вы должны проводить ее по следующему сценарию: «Анонс, Логика, Страх».

Причем в каждом блоке из этих трех может быть по нескольку касаний. Касания лучше делать через все возможные каналы коммуникации в своей клиентской базе. (звонить VIP-клиентам, создать групповой чат в WhatsApp, публиковать баннер в соцсетях. Аудиторию надо держать в тонусе и работать по всем фронтам, чтобы как можно большее количество людей из вашей клиентской базы узнало в вашем событии.

«Анонс» – это предвосхищение акции и разогрев аудитории

«Логика» - это старт акции, рассказ о ее основной выгоде, хронология проведения акции, цифры и факты, снятие возражений, социальный доказательства, ограничения которые скоро наступят.

«Страх» - минимум 30-50% процентов к результатам акции дают ограничения и страх. Это сообщения за 2 часа до закрытия. Анонс о том, что товары заканчиваются, и акция может прекратиться раньше и т.д. Обязательно используйте финальные касания. И дайте шанс тем, кто не успел на акцию после ее завершения с меньшей скидкой. Это даст еще 5-10% продаж – тоже деньги!

Круто, если ограничения Вы закладываете еще в сам механизм акции. Проводя так называемые «закрытые распродажи», когда на длинном этапе разогрева, который может длиться до нескольких недель вы «записываете» людей на акцию. Затем анонсирует 2-3 дня старт акции. А сама акция идет 1 день. Но за этот день Вам магазин могут «вынести». Плюс есть высокий шанс запустить вирусный эффект и о вашем магазине пойдут слухи и легенды!

Одна основная выгода

Не распыляйтесь. Придумайте 1 основную выгоду. Пусть это скидка, подарок, 1+1=3, лимитированная коллекция и т.д. Но выгода должна быть одна

Работа с возражениями

В касаниях из блока «Логика» работайте с возражениями. Приводите людям цифры и факты о том, сколько людей уже поучаствовало, сколько товаров вы продали. Публикуйте отзывы. Снимайте видео счастливых участников и выкладывайте их в соцсети. Если пришел кто-то знаменитый (или вы его пригласили) – обязательно напишите об этом. Ведите акцию. Тем более что лучше делать короткие акции 1-3 дня. Тогда постить и делать касания клиентов лучше по несколько раз в день

Ограничения и усилители

Короткие акции с ограничениями по срокам или количеству товаров, призов, подарков. Работают в несколько раз лучше, чем заклеить на полгода свой магазин стикерами -20, -30, -80%. В это уже не верят. Проводите акции на реальных историях, разогревайте аудиторию, но напоминайте, что это ненадолго. Особенно в заключительных касаниях из блока «Страх».

Как часто делать акции и распродажи?

Обязательно делайте хотя бы 1-2 раза в месяц какую-то акцию. Хотя бы раз в сезон проводите распродажу. Это основные генераторы продаж в бизнесе женской одежды. Однако не забывайте про свою прибыль. Не делайте больших скидок или проявляйте «хитрости», чтобы зарабатывать с распродажи ненамного меньше, чем без нее!

Закрытые распродажи - секретное оружие продавца женской одежды!

Давайте отдельно поговорим о таком секретном оружии, как «закрытые распродажи».

Что такое закрытая распродажа

Это особый вид распродажи, которая проводится не для всех, вход в магазин только по приглашениям.

Провести закрытую распродажу нужно:

  • Когда нужно срочно повысить продажи
  • Простимулировать повторные
  • Когда хочется быть впереди конкурентов
  • Когда на обычную распродажу уже не реагируют
  • Когда нет продаж и много не ликвида.

Когда клиенты знают, что закрытая распродажа проводится только для них, они будут чувствовать себя особенными, будут тщательно следить за рекламой, открывать быстрее СМС-оповещения, станут рассказывать о Вашем магазине

Рассмотрим основные этапы подготовки и проведения закрытых распродаж.

Этап подготовки

На этапе подготовки необходимо четко определить причину распродажи, дату, способ приглашения на нее, объем необходимых вложений.

Для такого мероприятия, как закрытая распродажа, должна быть причина проведения. Иначе покупателям будет казаться, что Вы распродаете неликвид и залежалый товар, и что дела в Вашем магазине плохи.

Поводом для проведения закрытой распродажи может быть все что угодно: новости компании, ее день рождения или день рождения ее сотрудников, общенародные праздники или любой другой повод. Единственное пожелание – праздник должен быть интересен Вашей целевой аудитории, либо хорошо продумана концепция распродажи.

В основном закрытые распродажи проводят:

  • раз в квартал в начале сезона (когда в магазин поступают новинки, и первыми, кто их увидит, должны быть ваши постоянные клиенты);
  • в конце сезона (распродажа остатков коллекции по специальным ценам, только для своих).

Также распродажи устраивают перед крупными праздниками, такими как: Новый год, 8 марта, Последний звонок, 1-е сентября.

После определения причины распродажи переходим к планированию даты ее проведения. На подготовку акции нужно заложить 14 дней. Этот срок оптимален и позволит Вам все сделать идеально.

Итак, мы определились с примерной датой проведения. Теперь определим срок, в течение которого будет действовать акция. Самыми эффективными считаются короткие акции. Лучше всего если они будут проходить один – два дня. В длительных акциях снижается импульс срочного решения. А так как в большинстве своем акции посещают женщины, которые действуют на эмоциях, часто по сиюминутному порыву, этот нюанс становится особенно важным.

Как анонсировать закрытую распродажу?

Для проведения коротких акций очень важно ее правильно и широко анонсировать.

При планировании акции продумайте, какими способами Вы будете информировать свою целевую аудиторию. Чем больше людей узнает о закрытой распродаже, тем больше контактов Вы соберете и тем больше участников закрытой распродажи будет.

В анонсе не нужно давать каких-либо подробностей распродажи – достаточно простого краткого информирования о ее проведении.

Основная цель анонса акции – сбор контактов.

Примерный шаблон анонса:

«ХХ числа магазин «ННН» не работает в связи с проведением закрытой распродажи. Вход только по пригласительным билетам. Уточняйте подробности у продавцов-консультантов.»

Услышав такую информацию, многим, кто еще не является вашим клиентом, станет интересно, что у Вас за магазин.

Продавцов также нужно подготовить, чтобы они не выдавали детали акции, а собирали контакты, заполняя анкеты.

Далее этот анонс распространяем по своей клиентской базе: с помощью СМС-рассылки, e-mail-рассылки, сообщения в группах в социальных сетях, листовок, штендеров или через своих партнеров.

Оффлайн-методы сбора заявок: заполнение анкет в магазине либо у ваших бизнес-партнеров. Сюда же можно отнести принятие заявки на закрытую распродажу по телефону. К методам оффлайн-привлечения можно отнести раздачу листовок, установку штендеров в наиболее проходимых местах, где представлена ваша целевая аудитория, а также на входе в магазин.

К онлайн-методам можно отнести заполнение на Вашем сайте регистрационной формы (обязательно должны быть поля ФИО, телефон и e-mail). Это может быть форма подписки на сайте или отдельная подписная страница (лендинг). Также не забудьте про социальные сети.

Чтобы получить больше контактов при заполнении формы, дайте ей интригующее название, например «Регистрационная форма участника закрытой распродажи».

Часть клиентов будет приходить к Вам в магазин за уточнениями. Очень важно прописать своим продавцам подробный чек-лист: что они должны говорить и как. Текст должен быть примерно такой же, как в анонсе, но с небольшими дополнениями.

Например:

«XX числа магазин не работает, так как мы проводим закрытую распродажу. Товары будут представлены по очень выгодным ценам. Но это мероприятие не для всех. Попасть на него смогут только те, кто пройдет предварительную регистрацию и получит приглашение. На мероприятии будут конкурсы, развлечения и подарки. Если Вам интересно, заполните, пожалуйста, регистрационную форму. На указанные Вами контакты будет выслан пригласительный билет. В этом случае Вы сможете попасть на нашу закрытую распродажу. Не забудьте свой пригласительный билет в день распродажи. Вход будет только по билетам».

Покупателям должно быть понято, что в день ХХ в магазин смогут попасть лишь избранные - те, у кого будут пригласительные билеты.

Продумываем детали акции

Большие скидки (до 50-70 %) давать на весь ассортимент губительно для бизнеса. Также не рекомендуем давать одну скидку на весь товар – так лучше делать скидки при проведении открытой распродажи.

В закрытой распродаже лучше делать разные скидки на разные группы товаров. С помощью закрытой распродажи мы завлекаем клиента не только низкой ценой, поэтому, по сути, размер скидки не имеет решающего значения. Но наличие небольшой скидки, хотя бы 5-7%, благоприятно скажется в дальнейшем при проведении закрытой распродажи.

Также при проведении закрытой распродажи можно создавать комплекты и акции на поштучное приобретение. Например, 1+1=3, скидка на второй товар и т.д.

Комплекты хороши тем, что в составе с товаром-локомотивом неликвид уходит лучше.

Лучше скидок работают бонусы за покупку

В качестве бонуса можно использовать как свою продукцию, так и продукцию бизнес-партнеров. Большую эффективность показывают бонусы от партнеров.

В качестве таких бонусов можно использовать:

  • Билеты в кино;
  • Ужин или завтрак в кафе;
  • Подарочные сертификаты;
  • Услуги салона-красоты или, например, фотографа;
  • Поездки на такси.

Подумайте: может быть, у Вас есть партнеры-владельцы магазинов смежных с вами тематик. Подключите фантазию, подумайте о своих клиентах: что им будет интересно получить в качестве бонуса.

После определения списка бонусов начинаем их активно пиарить. Пишем в любой рекламе распродажи, что будет большое количество бонусов, что они самые разные.

Основная цель закрытой распродажи - это создание положительного имиджа Вашего магазина и ВАУ-эффекта в качестве стимуляции сарафанного радио. При грамотном проведении первой закрытой распродажи на следующие подобные мероприятия к Вам будет выстраиваться очередь.

Масштабная PR-акция по собранным контактам

Самый последний этап – масштабная PR-акция по собранным контактам и не только. Здесь мы снова задействуем все возможные каналы привлечения клиентов: SMS, звонки, e-mail, приглашения по партнерам, социальные сети и т. д. Более подробно рассказываем о мероприятии, бонусах, дате проведения. Делаем акценты на выгодных ценах, шоу и подарках.

На этом этапе важно раскачать эмоционально аудиторию.

По e-mail, в социальных сетях и смс-рассылке дней за 5 делаем сообщение, что распродажи не будет.

«Все пропало! Распродажи не будет! Поставщик не отгрузил обещанную партию товара по оговоренным скидкам».

Нужно «напугать» участников распродажи. Придумайте историю, почему распродажа в вашем магазине под большим вопросом.

За три дня до даты проведения закрытой распродажи напишите сообщение, что распродажа все-таки состоится!

«УРА! Большая закрытая распродажа СОСТОИТСЯ!

Директору удалось договориться с поставщиком и будет отгружена партия товара на выгодных условиях.

Все акции, бонусы и подарки действительны!

Приходите ДД ММ в наш магазин.

НЕ ЗАБУДЬТЕ ПРИГЛАШЕНИЕ!»

За день до начала распродажи  напишите еще одно письмо-напоминание с красочным описанием выгод от участия в распродаже для ее участников.

Пиарить распродажу нужно по всем возможным каналам связи с вашей клиентской базой. Именно от этого действия зависит эффективность закрытой распродажи.

Проведение закрытой распродажи

В день проведения закрытой распродажи на работу выходят все сотрудники, ведь после всех PR-компаний мы ожидаем большой наплыв посетителей. Один сотрудник должен стоять на входе и пропускать посетителей только по пригласительным билетам.

На этом этапе у тех людей, которые не смогут попасть на распродажу, обязательно будет любопытство: с одной стороны - что происходит в магазине, и с другой стороны – непонимание, что происходит и почему его не пускают.

Внимание! Очень важно! На закрытую распродажу пускаем ТОЛЬКО по пригласительным, иначе можно потерять ее смысл.

Людям, которые пришли без пригласительных, нужно донести, что они смогут попасть на следующую закрытую распродажу, если: заполнят анкету, станут постоянным покупателем, т.е. приобретут товар на определенную сумму, получат дисконтную карту, которая выдается при покупке на сумму от Х и т. д.

Попробуйте провести такую распродажу! Если Вы все сделаете правильно, то будете удивлены результатами.

Теперь Вы поняли насколько важно  вести свою клиентскую базу.

Ведение клиентской базы магазина одежды

Каждым клиентом нужно дорожить и бережно использовать его контакты.

Для ведения клиентской базы можно пользоваться различными инструментами.

Есть  сложные автоматизированные системы, которые позволяют правильно и грамотно вести клиентскую базу, выстраивать отношения со своими покупателями. Такие системы называются CRM-системами.

Сейчас в интернете есть как платные версии с большими возможностями для работы и анализа клиентской базы, так и бесплатные, с усеченным функционалом, но достаточны дл небольшого магазина одежды.

Но если Вы считаете. Что это сложно или неудобно, то я думаю, Вам подойдет ведение клиентской базы в таблицах EXCEL.

Итак, какие же поля должны быть в таблице, чтобы было удобно и эффективно работать:

  • Дата регистрации – дата покупки или дата заполнения анкеты
  • Имя клиента
  • Телефон – пригодится для СМС-оповещений
  • E-mail – очень удобно использовать электронные рассылки
  • Дата рождения – можно приятно удивить покупателя, поздравив его с днем рождения и предложив в качестве подарка небольшую скидку.
  • Дата последнего заказа – можно напоминать о себе клиентам, которые давно к Вам не заглядывали
  • Сумма всех заказов. Позволяет выделять VIP-клиентов и рассчитывать размер скидки
  • Общее количество заказов
  • Средний чек покупателя
  • Ссылки на профили в социальных сетях – пункт не обязательный, но желательный
  • Примечание – комментарии продавца к клиенту – его характер, предпочтения, отношение к скидкам и т.д.

Мы позаботились о Вас и готовы предоставить Вам шаблон , который позволит Вам эффективно вести свою клиентскую базу.

Важно! Держите несколько копий своей клиентской базы!

Способы сбора контактов для клиентской базы мы рассмотрели в прошлой статье. Чем больше контактов Вы соберете, тем лучше.

Расширяйте группы в социальных сетях. Проводите там конкурсы. Особенной популярностью пользуются фотоконкурсы с последующим голосованием.

Конкурс за репост и распространение сообщения в Вашей группе позволяет существенно расширить количество подписчиков. А потом уже по собранным участникам через сообщения можно сделать рассылку о скидке за предоставление своих контактных данных (берем из анкеты).

Привязать клиента к своему магазину можно также с использованием дисконтных карт. Мы подготовили для Вас красивый шаблон, который Вы можете использовать при производстве карт для своего магазина.

Как зарабатывать на клиентской базе

Я расскажу несколько правил и дам несколько советов, которые позволят выстроить более-менее правильную работу со своими клиентами. Позволит реально продавать, а не надоедать клиентам.

  • Сегментация. Разбивайте базу на как можно большее число сегментов. Например, новый и постоянный клиент, клиент из вашего города и иногородний. Клиент, делающий большие заказы и маленькие. Клиент, любящий новинки или предпочитающий скидки. Чем более точное и востребованное предложение Вы сделаете клиенту, тем с большей вероятностью он на него среагирует. Выпускное платье купит, кто заканчивает школу, а деловой костюм тот, кто работает в банке.
  • Частота обращений. Клиентов нужно держать в тонусе, но и не заваливать рассылками. Оптимальная частота контактов, по мнению многих маркетологов – это 1 раз в неделю.
  • Удивляйте клиента – шутками, интересными фактами и прочим. Ваши контакты и рассылки должны быть желанными.
  • Обучайте клиента – интересные статьи, новости, реальные советы, востребованные вашей аудиторией, обучающие серии сделают вашу рассылку ожидаемой.
  • Только стоящие предложения – не стоит делать распродажу каждую пятницу. Пусть распродажу ценят и ждут. Напишите график: раз в сезон распродажа. Раз в месяц скидки. Раз в месяц выход большой коллекции, еще один раз выход маленькой серии новинок и т. д.
  • Обратная связь. Люди очень любят, когда спрашивают их мнение. Всем приятно покупать в магазине, когда все нравится и всё по-твоему. Устраивайте опросы, согласуйте с клиентами, что заказывать. Вы убьете сразу нескольких зайцев – это позволит Вам попасть в потребность. Клиенты буду в постоянном диалоге с Вами. И новинки по результатам опроса найдут больше своих покупателей, нежели сделанные на свой выбор.

По моде можно написать массу интересных статей - публикуйте их в группе. Очень классная тема для опроса – это выложить несколько фотографий товаров поставщика и спросить, что заказать. Самый мощный мотиватор для заказов – это выход новой коллекции.

Иногда делайте распродажи и скидки, но не частите. Если нечего писать – лучше ничего не писать, чем заваливать клиента письмами со скидками. Письма с постоянными скидками напоминают мне предсмертные конвульсии загибающегося бизнеса и почти никогда не мотивируют на покупку, все чаще вызывая раздражение…

Выделите всех вип-клиентов и сделайте им отдельную СМС рассылку (например, через сервис http://sms.ru/) с персональным обращением и благодарностью за их преданность.

Помните удержать клиента в 5 раз дешевле, чем привлечь новых, а 80% покупок должны совершать Ваши постоянные клиенты!



Поделиться


Клуб
успешных владельцев
магазинов одежды


Ты еще не вступил в клуб? Вступить прямо сейчас:

Отправляя личные данные, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности


Angela Ricci
Никитина, 107А 630039 Новосибирск
+7 800 250-03-83 office@angela-ricci.com http://оптомплатья.рф/assets/images/logo.png Instagram Вконтакте Одноклассники YouTube Facebook