Урок 4 «Удвоение продаж магазина одежды»
Увеличиваем маржу, работая с ассортиментом
Маржа – соотношение разницы между ценой продажи и себестоимостью (прибылью) и ценой продажи, измеряется в относительных показателях (процентах).
Маржа – это та разница в процентах, на которой мы можем заработать, а прибыль – конкретные деньги, которые мы смогли заработать, используя эту разницу.
На прошлом уроке мы рассмотрели, как с помощью ценников увеличить маржинальность магазина одежды.
Сегодня я расскажу вам, как с помощью правильной работы с ассортиментом увеличить прибыль магазина.
Трехлинейная матрица товаров
В классической экономической теории оптимальная цена определяется по графику зависимости спроса от цены предложения.
В основном при определении цены на конкретный товар используют именно сбалансированную цену, которая закрывает наибольшую площадь на графике. Но при этом часто забывают о двух других больших площадях: низкая цена – высокий спрос и высокая цена – низкий спрос.
Забывая об этих двух ценовых группах товаров, владельцы магазинов недополучают свою прибыль. Поэтому мы рекомендуем добавлять в свой ассортимент эти линейки товаров, чтобы в итоге получалась трехлинейная матрица товаров. В ассортименте должна быть одежда подешевле (из эконом сегмента) – размещать ее лучше в глубине зала; среднего ценового сегмента (основной ассортимент), премиум-сегмент (дороже основного ассортимента) – такую одежду располагаем в витринах и на входе.
У каждой группы товаров своя маржинальность, и вводя в ассортимент премиум-сегмент с максимальной наценкой, мы, во-первых, привлекаем дополнительных покупателей и, во-вторых, повышаем маржинальность бизнеса.
Вводя в ассортимент эконом-сегмент, мы получаем поток постоянных клиентов, которые со временем смогут перейти на вещи среднего ценового сегмента
Заходя к Вам в магазин, покупатель сможет выбрать товар в соответствии со своими потребностями и возможностями.
Товар премиум сегмента лучше ставить в витрины и ближе к выходу. С одной стороны, покупатели увидят лучшие модели, с другой – на фоне цен этой группы товаров стоимость основного ассортимента будет казаться им более привлекательной. Например, если Вы продаете женскую одежду, то в вашем ассортименте могут быть платья от 1 200 руб. (эконом сегмент), 2 000-2 500 руб. (средний ценовой сегмент), 3500-4000 руб. (премиум сегмент).
Продажа дополнительных возможностей
В эту группу входит создание нескольких модификаций товара, а также продажа базовой версии и дополнительных возможностей к ней. Сюда же можно отнести дополнительный сервис, например, подгон одежды по фигуре. Для этого можно заключить договор с ближайшим ателье и предложить клиентам как дополнительную услугу.
Up-sells
К каждому товару можно подобрать аксессуары, которые имеют большую маржинальность, чем основной товар. Обязательным условием эффективного использования этого метода является предложение продавцом аксессуаров к каждой покупке.
Новинки! Новинки! Новинки!!!
Чаще предлагайте новинки ассортимента. На них изначально можно поставить наценку чуть выше, чем на модели из старой коллекции.
Составление комплектов
На повышение маржинальности бизнеса может оказать влияние и составление комплектов. Это не обязательно должна быть акция со скидкой за комплект. Я предлагаю заранее составить для каждой вещи несколько комплектов и дать эту информацию продавцам. Лучше группировать высокомаржинальный товар с низкомаржинальным или высокомаржинальным, а низкомаржинальный товар только с высокомаржинальным. Клиенты будут довольны, во-первых, сервисом, а во-вторых, им не придется тратить время на подбор комплектов, если им будут предложены хорошие варианты.
Вот мы и рассмотрели основные способы повышения маржинальности магазина без изменения цены.
В следующем уроке я Вам расскажу о среднем чеке и как он влияет на прибыльность магазина одежды.
PS: успейте получить бесплатно
Узнайте как получить бесплатно нашу мини-книгу «Удвоение продаж магазина одежды» - с уникальными способами и советами по увеличению прибыли вашего магазина. Предложение ограничено...
Желаю Вам удачи и успешных продаж!
С уважением, Астраков Дмитрий – владелец компании Angela Ricci
Angela Ricci - создаем успешные коллекции вместе с Вами!