Урок 7 «Удвоение продаж магазина одежды»
Конверсия - общая схема
Сегодня мы переходим к изучению нового фактора, оказывающего влияние на прибыль вашего магазина.
Напомним формулу удвоения продаж:
Конверсия – это соотношение покупателей и посетителей
Иначе говоря, сколько посетителей Вашего магазина становятся Вашими покупателями. Этот параметр очень важен и его необходимо постоянно замерять. Ведь если конверсия маленькая, то потраченные на доработку остальных показателей прибыли усилия сведутся на нет. И именно с этого параметра рекомендуем Вам начинать увеличение продаж, если Вы только начали работать.
Конверсия из посетителей в покупатели в основном зависит от навыков продавца. При этом важно все: уютная атмосфера, и удобство расстановки оборудования, и доброжелательность продавца, и многое-многое другое.
Очень важно не упустить посетителя, когда он только зашел к Вам в магазин. Первый контакт всегда очень важен, второго шанса у Вас уже не будет.
Давайте вспомним, с каким выражением лица Вас встречают продавцы успешных и неуспешных магазинов. Когда Вы заходите в неуспешный магазин и видите продавца, то обычно на его лице выражение равнодушия, усталости и недовольства, при этом он может заниматься своими делами и будет всем своим видом показывать, что Вы ему мешаете. Это убивает конверсию на корню. С такими продавцами надо проводить беседы и обучение, либо расставаться.
Что же мы видим, когда заходим в популярный, успешный магазин? Продавец Вас встречает на входе, всегда приветлив и излучает радость от Вашего прихода. Он мило улыбнется и поздоровается. Обратите на это внимание, пройдитесь по магазинам и посмотрите, есть ли зависимость успешности магазина от улыбчивости и участия продавца.
Мужчина или женщина – всегда разный подход к обслуживанию
Также нужно помнить, что мужчины и женщины по-разному относятся к процессу покупки.
Мужчины не любят долго выбирать, ищут что-то конкретное. Общаясь с покупателями-мужчинами, главное - выявить потребности и быстро предложить что-то в соответствии с этими потребностями, помочь создать целостный образ.
Женщины же покупают на эмоциях: они обязательно заглянут в магазин, если увидят интересную распродажу, любят скидки и подарки. Женщинам обязательно нужно предлагать сопутствующие товары, аксессуары, бижутерию. Такие товары лучше выставить рядом с кассой: пока девушки будут оплачивать покупки, они успеют рассмотреть и в 50% случаев купить что-то из аксессуаров.
Как сосредоточить внимание посетителя на покупке?
На момент покупки нужно максимально освободить целевую аудиторию от отвлекающих факторов.
Если приходят пары с детьми, то нужно чем-то занять детей. Например, можно поставить конфетницу - на нее детки отлично реагируют. Если позволяет место, то можно поставить детский мини-уголок. Чем дольше будут заняты дети, чем им будет интереснее, тем больше времени будет у мамы на примерку и выбор.
Если в отдел женской одежды женщина приходит с мужем, то мужа, как и ребенка, надо занять. Если есть возможность, то лучше поставить мягкий уголок со столиком и «мужскими» журналами (например, рыбалка, авто, бизнес). Журналы должны быть свежими и актуальными и обновляться ежемесячно. Можно предложить чашку кофе или чай, возможно рюмку коньяка (если за рулем, то скорее всего задержатся подольше, чтобы алкоголь выветрился) и т.д. Цель - сделать так, чтобы мужчина захотел провести больше времени в магазине.
Что же еще влияет на конверсию в магазине
Конечно же это правильное торговое оборудование. Посетителям магазина должно быть удобно выбирать и рассматривать одежду. Торговое оборудование должно быть правильно расставлено, а вещи размещаться на нем логично для покупателей и продающе для владельца.
К оборудованию магазина также можно отнести и оборудование примерочной. Посетителю там должно быть приятно находиться, чтобы удобно можно было бы разместить как свои вещи, так и вещи магазина.
Большое влияние на конверсию оказывают звуковое и ароматическое оформление зала. В зависимости от стиля одежды, которую Вы предлагаете, музыка должна помогать продавать, она должна нравиться посетителям магазина. То же самое касается и ароматов в торговом зале. Он должен быть не сильным, не раздражающим, а легким и ненавязчивым.
Все это и не только мы разберем в следующих уроках посвященных конверсии посетителей в покупатели в магазине одежды.
Желаю Вам удачи и успешных продаж!
С уважением, Астраков Дмитрий – владелец компании Angela Ricci
Angela Ricci - создаем успешные коллекции вместе с Вами!