Анализ рынка, или как правильно определить свою ценовую нишу?

Выбор правильной ценовой стратегии является одним из факторов успеха магазина.

Одна из главных ошибок, которую допускают бизнесмены - это основывать свой выбор на догадках, а не на исследованиях поведенческих факторов.

После того как Вы определились с целями бизнеса нужно провести анализ рынка и конкурентов. Если вы хотите быть конкурентоспособными, то нужно четко понимать, что на рынке представлено и сколько это стоит.

Главное - помнить, что анализ нужно проводить регулярно

• Ценовой анализ на аналогичные позиции – не реже раза в месяц.
• Более глубокий анализ, качественный и количественный состав предлагаемых конкурентами товаров и услуг, стратегию продаж и т.д. - не реже раза в квартал.

Но период зависит от конкретного рынка, наличия конкурентов, их активности. Возможно, нужно будет проводить либо чаще, либо реже.

Перед проведением анализа я предлагаю вам сегментировать всех конкурентов по группам, определить группу, к которой вы относитесь на данный момент или хотели бы относиться в будущем. И уделить именно этой группе максимум внимания.

Важно включить в выборку все сегменты ваших конкурентов: от гигантов рынка до новичков, от федеральных игроков до небольших интернет-магазинов.

Одним из приемов для эффективного анализа является прием «тайного покупателя». Побудьте занудным, въедливым покупателем, который требует индивидуального подхода, выясните все нюансы вашего конкурента, его преимущества и слабые стороны. Пересмотрите свой бизнес, посмотрите, как это можно использовать.

После этого вы сможете правильно сформировать цену на товар.

Определить цену можно несколькими способами:

• Выбрать среднюю цену конкурента, прибавив или отняв небольшой, или, наоборот, существенный процент на ключевые товары или на второстепенные.
• Второй способ - суммировать цены на ряд позиций конкурентов и предложить ваш комплексный продукт.

ИТОГО:

В конце процесса ценообразования вы должны получить таблицу с ключевыми показателями вашего бизнеса (текущими или желаемыми): себестоимостью, ценой продажи и маржинальностью. На основе этих данных вы сможете определить, чего и сколько вы должны продать, чтобы выйти на желаемые показатели прибыли. Вы сможете понять свои сильные и слабые стороны, нащупать точки роста. Возможно, вы что-то решите добавить в ассортимент своего магазина, или наоборот, убрать из-за низкой маржинальности или плохих продаж. Возможно, решитесь повысить цену на то, что хорошо продается, и сможете правильно обосновать это повышение своим покупателям.

Совет: Тестируйте разные уровни цен.

Согласно исследованиям, отсутствие разнообразия цен может существенно ухудшить объемы продаж.

Был проведен ряд экспериментов. В первом эксперименте предоставлялось два варианта товара: эконом и среднего ценового сегмента. Цены были соответствующими: 1000 руб. и 2500 руб. При таком выборе цен 80% участников остановили свой выбор на более дорогом варианте.

Второй тест заключался в добавлении третьего варианта товара по цене 800 руб. В этом случае распределение участников эксперимента было следующим:

• Товар за 800 руб. никто не выбрал,
• Товар за 1000 руб. – 80%,
• Товар за 2500 руб. – 20% участников.

Дешевая вещь была проигнорирована, и внимание участников распределилось между двумя вариантами, причем преимущество было у товара за 1000 руб.

Потом провели третий тест, в котором товар за 800 руб. заменили на еще более дорогой товар – за 5000 руб. В этом случае распределение получилось следующим:

• Товар за 1000 руб. – 5%,
• Товар за 2500 руб. – 85%,
• Товар за 5000 руб. – 10%

Третий вариант, естественно, оказывается наиболее выгодным для продавца.

Поэтому тестируйте свое ценовое предложение. Этим методом также можно добиться охвата разных групп потребителей: одни сосредоточены на престиже товара, другие - на качестве, третьи – на цене.