Акции! Акции!! Акции!!!

Занимаясь вопросом повышения прибыльности магазина одежды, многие владельцы увеличивают цены, меняют ассортимент и т.д. Но очень многие забывают об этом вопросе, когда формируют акционное предложение. Акции в любом случае нужны.

Так почему бы не заработать на них больше!

Для правильной акции необходимо изначально установить, какая должна быть справедливая цена на товар. Люди обычно делают предположение о стоимости в зависимости от того, какую цену имели бы аналогичные товары. Мы запоминаем цену, которую заплатили в прошлом, и делаем предположение о текущей цене, исходя из этого. Цена хорошо поддается тестированию и затем анализу.

Ошибки в математических подсчетах.

Многие покупатели, видя какую-либо акцию, не пересчитывают ее эффективность. Можно этим пользоваться, предлагая акции, которые, на первый взгляд, считаются одинаково эффективными.

А как вы думаете, какая акция эффективнее:

• «Купить один товар и получить второй в подарок»
• «Купить два предмета с 50% скидкой от цены одного».

Ученые из Университета Чикаго провели исследование и выявили, что большинство людей предпочли бы первый вариант, хотя оба варианта одинаковы по расходам.

Также существуют другие способы применения этого метода, например, удвоение скидок, предложений и скидочных купонов.

Ограничение времени действия ценового предложения.

Мы рекомендуем вам проводить периодические акции вроде этой:

«Только сегодня 20 марта 2017 г. скидка 30% на весь ассортимент платьев».

Проводите такие акции чаще, например, каждые выходные, и ваши посетители будут очень активно реагировать на них. Эти искусственные ограничения по времени действия оффера (ценового предложения) очень часто используются именно в розничных магазинах. Они активно побуждают покупателей к приобретению вещей.

Если покупателя убедить, что срок действия акции ограничен, то у продавца появляется уверенность, что покупка совершится именно сегодня, а не спустя неделю.

Если говорить о психологии, то механизм такой: люди будут бояться упустить выгодную цену, чтобы потом не испытывать чувство упущенной возможности. Также не стоит забывать об «эффекте стада»: люди будут ощущать психологическую потребность совершить покупку, если другие люди вокруг будут это делать.

Ограничивая людей во времени, вы дадите им почувствовать всю силу искусственного дефицита. Используя этот прием, вы можете продавать любые вещи: одежду, обувь, аксессуары.

Также, применяя этот метод, вы можете преподносить предложение по скидке как эксклюзивное, которое действует только для избранных покупателей.

Например:

Как вам идея?

Здесь главное подобрать смекалистого продавца, обучить его этим приемам, дать небольшую свободу действия в предложении скидок. Более подробно эту тему мы с вами рассмотрим в одной из следующих книг.

Используя описанные выше методы, вы убедитесь, что вы получите больше продаж, больше прибыли и при этом не ухудшите репутацию магазина.

Используя акции для стимулирования продаж, не совершите ошибки:

Злоупотребление скидками.

При предоставлении излишних скидок, покупатели привыкают к заниженным ценам, а эти ожидания очень сложно преодолеть. Вместо акций и скидок все-таки лучше использовать качественный сервис и внимательное отношение к потребностям покупателей.

Невозможно изменить способ мышления.

Предлагая постоянно какие-либо акции и скидки в своем магазине, а потом отказавшись это делать, вы можете потерять многих покупателей. В сознании людей раньше откладывалось, что, совершая покупки у вас, они совершали выгодные сделки, а без акций цена уже не кажется им такой уж выигрышной. Поэтому нужно помнить, что нельзя увеличивать продажи на постоянном демпинге.