Как с помощью ассортимента магазина одежды увеличить его прибыль?

Любой владелец магазина одежды всегда будет стремиться увеличить прибыль с продаж. Во время кризиса это сделать не так-то и просто. Мало того что спрос существенно упал, так и конкуренция выросла. Идет настоящая борьба за каждую продажу.

Повысить прибыль магазина одежды с помощью поднятия цены уже практически не возможно. Во всяком случае, действовать нужно максимально аккуратно!

В данной статье описаны способы повышения маржинальности магазина одежды, которые на прямую с ценой не связаны.

Новинки! Новинки! Новинки!

Чаще предлагайте новинки ассортимента. Помните, что на них изначально можно поставить наценку чуть выше, чем на модели из старой коллекции.

Приучите своих постоянных покупателей к периодическим поступлениям новинок. Поддерживайте их интерес к вашему магазину. Оповещайте покупателей о новых поступлениях.

Стимулируйте покупателей чаще заходить к вам в магазин и знакомиться с ассортиментом. Организовывая быструю продажу новинок, вы увеличиваете оборачиваемость товара, продаете больше и дороже.

Продажа товара комплектами

На повышение маржинальности бизнеса также может оказать влияние и составление комплектов.

Уже многие магазины одежды обратили внимание на продажу товара комплектами. Многие супермаркеты давно используют этот способ повышения маржинальности бизнеса. Особенно этот способ хорош перед общими праздниками. Например, комплектация косметических наборов перед 8 марта. Это упрощает выбор подарков нашим мужчинам, позволяя не задумываться о правильности подбора средств. То же самое вы можете предложить и своим покупателям. Если у вас магазин мужской классической одежды, составьте комплекты к выпускным в школах и университетах, дайте при этом скидку целевой аудитории.

Продажа комплектами также примечательна тем, что покупателям сложнее посчитать выгоду от комплекта, так как неудобно сравнивать и искать лучшие цены на товары комплекта. Правильно составив комплект, вы сможете в него заложить необходимый уровень маржи, заработать столько, сколько вам необходимо. Это первое преимущество. Преимущество второе - для тех покупателей, которые готовы заплатить чуть больше, но не тратить время на поиск и подбор образа.

Очень хорошо второе применение этого способа работает в свадебном салоне. Невеста знает примерно ценовую категорию платья. Здесь главное - подобрать нужный образ, а вот о цене аксессуаров при понравившемся платье невеста уже не будет задумываться. И вы как продавец гарантировано можете заработать, правильно подобрав аксессуары и создав полный образ невесты. Сделайте акцию, что при покупке полного образа невесты покупатель получит либо скидку на все выбранные товары, либо предложите бесплатное такси или доставку товара до дома, так как свадебное платье самостоятельно сложно доставить до дома.

Акцентируйте внимание покупателя на комплексность подхода, интересные дополнительные аксессуары, которые не предлагают ваши конкуренты.

Если ваш продавец хорошо обучен, комплекты составлены, то лояльность клиента к вам может вырасти. Напоминаю, что комплексная продажа решает сразу несколько задач клиента: ему не нужно самому подбирать образ – вы это сделали за него.

Составляя комплекты, необязательно делать их с акцией или скидкой. Можно заранее составить для каждой вещи несколько комплектов и дать эту информацию продавцам. Группируйте высокомаржинальный товар с низкомаржинальным или высокомаржинальным, а низкомаржинальный товар только с высокомаржинальным. Клиенты будут довольны, во-первых, сервисом, а во-вторых, им не придется тратить время на подбор  комплектов, если им будут предложены хорошие варианты.

Ориентируйтесь на потребности вашей целевой аудитории. Кто-то хочет сэкономить деньги, кто-то время. Предлагайте разные варианты.

Продажа сопутствующих товаров

Повысить маржинальность бизнеса можно вводом высокомаржинальных сопутствующих товаров. Введите в ассортимент своего магазина аксессуары, ремни, сумочки или средства ухода (в зависимости от основного ассортимента вашего магазина, а также от вашей целевой аудитории).

Обычно сопутствующие товары имеют более высокую наценку, чем основной товар.

А покупатели, приобретая аксессуары в дополнении к вашему основному товару, не будут сравнивать цену в вашем магазине с ценами конкурентов на аналогичный товар.

Вводя в ассортимент сопутствующие товары, вы помимо повышения общего уровня маржинальности вашего магазина начинаете оказывать комплексный подход к обслуживанию ваших покупателей. А это существенно повышает их лояльность к магазину.

Риском такого подхода может стать переориентация системы продаж, которую могут плохо принять как существующие клиенты, так и ваши продавцы.

Работая с выстраиванием ассортимента, важно помнить, что похожесть может снизить продажи.

Наличие большого количества различных предложений может демотивировать клиента, и он не захочет вообще совершать покупку. С другой стороны, кажется, что если установлены идентичные цены на однотипные продукты, то внимание посетителя будет более концентрированным и, скорее всего, он совершит покупку. Но на самом деле все наоборот.

Согласно исследованиям Йельского университета, если два однотипных товара имеют одинаковую цену, то вероятность того, что покупатель совершит покупку, очень низка по сравнению с тем, если бы цена на товары отличалась, хоть и незначительно. Этот эффект не относится к одежде в том случае, если речь идет об одинаковых рубашках, но разных цветов.

Совет: Ставьте разный уровень маржинальности на разные группы товаров, а не усредненный одинаковый.

Это позволит вашему ассортименту и ценовой политике быть более гибкими и меняться в соответствии с реакциями покупателей. Посмотрите, что будет выгоднее для вашего магазина: поставить более высокий уровень наценки на топовые модели и зарабатывать «в лоб», или же наоборот, сделать цену на хиты продаж с минимальной маржой, но использовать их для привлечения покупателей в магазин.

Работая с ассортиментом, постоянно тестируйте, экспериментируйте, смотрите за реакцией покупателей, анализируйте - и вы получите идеальную для вашего магазина матрицу ассортимента, которая будет давать вам необходимый уровень маржи.