А как еще можно увеличить маржинальность магазина одежды?

Большинство владельцев магазинов считают, что основным и лучшим инструментом для повышения продаж является предложение лучшей стоимости, так как клиенты мотивированы различными скидками и ищут выгодные предложения на приобретаемые товары.

Но это не всегда так.

Согласно психологии, люди не всегда принимают рациональные и логичные решения, потому что эмоции в покупке такого товара, как одежда, играют большую роль.

Даже самый опытный покупатель получает удовольствие от осознания того, что его действия привели к выбору лучшего продукта по самой выгодной цене. Также покупатели повышают свою самооценку, когда делятся своими знаниями и опытом.

Почаще спрашивайте мнение ваших покупателей о магазине, о том, что они бы поменяли в ассортименте или обслуживании, проводите голосования за выбор моделей в новые поставки. Чем больше вы вовлекаете своих покупателей в жизнь магазина, тем более они лояльны, тем дороже они согласны покупать товар, соответственно, тем больше денег готовы оставить у вас в магазине.

Сегментация клиентской базы

Разделите свою клиентскую базу на несколько групп: эконом, постоянщики и VIP-клиенты. Как правильно собирать и вести свою клиентскую базу, мы поговорим в следующих книгах, а пока давайте разберемся с этим способом повышения маржинальности бизнеса.

Эконом-покупатели – те, кто приходят редко и покупают самое дешевое.

Постоянщики – постоянные клиенты, которые совершают покупки регулярно и на определенную сумму.

VIP-клиенты – это те покупатели, у которых неограниченные возможности по среднему чеку, но им всегда необходимы особые условия.

Предлагайте каждой группе клиентов свое предложение. Подумайте, что для покупателей каждого сегмента важно при принятии решения о покупке. И предлагайте комплекты и товары каждой группе покупателей в соответствии с их ожиданиями и вашими потребностями в наценке. Подготовьте своих продавцов, дайте им рекомендованный список товаров и комплектов для каждого сегмента покупателей.

Готовя такие комплекты заранее, просчитывая маржинальность каждого из них в соответствии с вашими потребностями, вы начинаете управлять своими продажами и своей прибылью.

Подсчет стоимости одного клиента

Если вы будете знать, сколько стоит привлечение одного клиента с разных рекламных каналов, вы сможете выбрать более оптимальный вариант. Посчитайте, что выгоднее конкретно для вашего магазина: реклама на транспорте, или раздача листовок, или что-нибудь другое… Оптимизируйте затраты на привлечение покупателей. Снижая затраты на привлечение клиентов, вы повышаете маржу с первой покупки.

Выстраиваем лояльность клиентов

Привлекая новых клиентов, тратя на это деньги, не забывайте о том, что их необходимо удерживать. Издержки на удержание клиентов, на поддержание постоянных отношений намного ниже, чем издержки на привлечение новых клиентов. Выделите свои конкурентные преимущества и постоянно напоминайте клиентам о них.

Если одним из ваших преимуществ является быстрая доставка товара до клиента, то постарайтесь оптимизировать издержки на нее, не потеряв при этом качества услуги. Возможно, вам выгоднее в этом случае иметь своего курьера, либо заключить договор с курьерской службой или службой такси.

Вы можете предложить своим клиентам срочную доставку товара со склада поставщика. В этом случае нужно посчитать расходы на эту услугу и правильно назначить цену.

Вы можете в качестве конкурентного преимущества предложить вашим клиентам подгон одежды по фигуре. Также определите, что удобнее будет вам: нанять швею на постоянной основе, либо заключить договор с ближайшим ателье.