Урок 6 Идеальный поставщик для совместной покупки
Если Вы новичок в СП, то Вас наверняка беспокоят эти вопросы:
Где взять товар для своей совместной закупки? Какого поставщика выбрать? Как не попасть пальцем в небо и не опозориться перед своими клиентами, не сделать «фальшстарт» и не загубить бизнес еще до его начала?
Но даже если Вы опытные организатор, Вы наверняка задумываетесь:
Почему у Вас такая невысокая активность участников? Почему собрать совместную закупку все сложнее и сложнее? Отчего многие участники делают лишь один заказ, а затем пропадают навсегда?
Вы не думали, что Ваш поставщик поставляет некачественный товар, или его изделия Ваши клиенты считают немодными и не хотят их заказывать?
Общая концепция выбора поставщика для совместной покупки 2.0
В рамках концепции «Совместная покупка 2.0» мы с Вами разобрали, что СП должна строиться вокруг сообщества. Это значит, что основополагающим является вопрос не «Что продавать?», а «Кому продавать?».
Если Вы соберете качественное сообщество по интересам, сможете быть для своих подписчиков интересным, полезным, значимым автором, то Вам уже будет не важно, что продавать. Если Вы ведете сообщество для беременных мамочек, то им можно продавать и детские кроватки, и одежду для беременных и даже сковородки!
Самое важное - Ваше сообщество и распределенная клиентская база для Вашей совместной покупки. Старайтесь делать так, чтобы людям было у Вас интересно и полезно, чтобы их объединяли общие проблемы, потребности.
Если в Вас получится это сделать - половина пути уже пройдена! У Вашей совместной покупки высокий потенциал, осталось грамотно его реализовать. Вы должны задуматься, что нужно Вашей аудитории, а затем предложить это.
Наиболее часто для своих совместных закупок организаторы выбирают женскую одежду. Это действительно беспроигрышный вариант – большинство девушек любят выглядеть модно и красиво!
Теперь важно выбрать такого поставщика, который не только предоставит Вам качественную и недорогую одежду, но и сможет гарантировать быструю доставку, удобные условия работы, регулярный выход новых коллекций, которые будут востребованы целевой аудиторией.
Хороший поставщик - это половина успеха Вашей СП, поэтому отнеситесь к этому очень внимательно. Поверьте, мы анализируем этот рынок и знаем, что 90-95% поставщиков ровным счетом ничего не делают для комфорта и успешности своих организаторов. При выборе поставщика для своей совместной закупки нужно обратить внимание на то, насколько качественный товар он производит, дает ли гарантии возврата, если Вас что-то не устроит, проводит ли маркетинговые исследования. Найдите такого поставщика, и Ваши закупки будут собираться быстро.
Важно на начальном этапе узнать условия работы для СП, удобно ли делать заказы и дозаказы, в наличии ли товар, можно ли его забронировать, есть ли скидки и акции для организаторов совместных покупок. Важно понимать, осуществляет ли поставщик информационное сопровождение - предоставляет ли Вам медиа контент (фото, видео, баннеры и т.д.).
Все это очень важно, давайте разберем детально требования к качественному поставщику одежды для СП.
У поставщика для совместных закупок должен быть качественный товар
Выдолжны понимать, что в СП участники и так находятся в довольно рисковых условиях. Дело в том, что, соглашаясь на Ваш «договор оферты», участники обязуются выкупить заказанную вещь, даже если она не подошла по размеру или не понравилась.
И это правильно! Вы рискуете своими деньгами, делаете оптовый заказ по тому товару, что Вас попросили привезти. Естественно, Вы не должны оставлять его себе, если он не подошел заказчице. Так рассуждает большинство организаторов и это правильно.
Однако поставьте себя на место заказчиков. Вы заказываете у неизвестного поставщика. Вы не знаете его лекал, его размерная сетка может маломерить или большемерить. Его лекала могут быть на европейскую или на славянскую фигуру и т.д. Поэтому очень часто вещи, которые заказывают Ваши клиенты им не подходят. В лучшем случае им приходится что-то подшивать и переделывать. В худшем - они «идут подружке» или того хуже, «на помойку».
Что, если еще и качество окажется не на высоте? Многие организаторы стараются выбирать поставщиков с одеждой подешевле, тем самым подсовывая «кота в мешке» своим клиентам. Часто это низкокачественные китайские ткани, которые линяют, красят кожу, даже вызывают аллергию.
А качество пошива... Как Вы думаете в киргизских подвалах, где швея получает 100 долларов в месяц, хорошее качество пошива? Вы думаете, у вещей идеальный крой, не торчат нитки, швы не расползаются, а пуговицы не отваливаются? Вы ошибаетесь! Все это происходит, и весь этот негатив получает Ваш клиент!
Внимательно отнеситесь к выбору поставщика. Вместо того, чтобы торговать платьями «на один раз», лучше выбрать одежду надежной и известной фабрики. Поймите, не так уж и важно продаете Вы платья за 1 000 или 1 500 рублей. Это в любом случае значительно дешевле магазинных цен. А эти 500 рублей разницы - это как раз доплата за качественную ткань, первоклассные лекала и отличный пошив. А так же за лояльность Ваших клиентов закупке? Лучше работать на лояльных клиентах, чем пытаться заманить людей дешевизной, а потом обмануть их низким качеством!
Выбирайте востребованный товар для своей СП
Опытные организаторы меня поймут. Бывает, откроешь закупку, выложишь товар, ждешь день, два, неделю, две - а заказов не набирается даже на минималку. Мало того, когда набирается эта долгожданная минималка всего из 5-7 вещей, то у поставщика половины ассортимента уже нет. Знакомая ситуация? А хотите в ней не оказываться никогда?
Чтобы этого не случалось, нужно предлагать товар, который востребован именно у Вашей целевой аудитории. Кому-то нравится одно, кому-то другое и попасть в свою аудиторию перебирая поставщиков очень сложно.
Мы в Angela Ricci придумали подход, который навсегда снимает эти проблемы. Мы проводим масштабные голосования на нашей (и Вашей) целевой аудитории. Мы предлагаем тысячи вариантов и перед выходом коллекции, выбираем, что шить в пропорции 1 к 100. Вместе с клиентами мы выбираем 1% самых востребованных вещей.
Математические принципы работают не только в банках. Они работаю и в женской одежде. Если из 100 платьев пошить только одно, которое набрало больше всего голосов у целевой аудитории, если создать всю коллекцию на основе таких платьев, спрос на товар будет просто зашкаливать!
Поставщик для СП должен быть честным и ответственным
Очень важно, чтобы поставщик был честным и ответственным, когда Вы только начинаете вести СП или меняете своего компанию-производителя. Необходимо, чтобы он гарантировал качество, а если оноВас не устраивает, мог быстро и без лишних вопросов вернуть деньги.
Поверьте, лучше вернуть деньги назад своим заказчикам и сказать, что Вы сделали возврат некачественной партии товара. Это поднимет Ваш авторитет в глазах клиентов, а Вас избавит от проблем, которые 100% возникнут, если раздать людям некачественные вещи.
Выбирайте поставщиков, которые гарантируют качество и возврат без объяснения причин. Если поставщик дает такие гарантии, значит, он не будет предлагать низкокачественный товар.
Доставка по всей России - залог успеха Вашей совместной закупки
Как часто бывает такое, что Вы нашли хорошего поставщика, но он работает не в Вашем регионе. Ему нужно «отшить товар», упаковать его, дождаться среды или пятницы, чтобы отгрузить... Мало того, товар отправили транспортной компанией, которая медленно доставляет товар в Ваш город.
Сразу обращайте внимание на удобство и сроки поставки, иначе Ваши клиенты «перегорят» эмоционально, ожидая свой товар. И тогда существует вероятность, что они не будут заказывать повторно.
Поставщик должен отгружать день в день с оплатой, а его менеджеры должны уметь выбирать транспортные компании, которые выполняют доставку до Вашего города в кротчайшие сроки и по минимальным ценам.
Поставщик должен предоставлять комфортные условия организаторам
Возможно, сегодня это уже не так актуально, но в 2011 году, когда мы заходили на рынок, большинство производителей заставляли оптовиков закупать товар лишь полными размерными рядами. И минимальный заказ у многих был в районе 50 000 рублей. Но даже в этих «нечеловеческих» условиях организаторы СП умудрялись выживать.
Я, несмотря на все возражения моих тогдашних партнеров, сказал, что мы разрешаем делать заказ без рядов, и минимальный заказ для организаторов СП составит всего 5 000 рублей. Тогда это была «революция». Но рискованный ход принес свои результаты и взаимную выгоду.
Обращайте внимание на те условия, которые диктует Вам поставщик. Он должен быть таким «пластичным» и комфортным, чтобы у Вас складывалось ощущение, что это Вы диктуете ему свои условия. Вот тогда это называется «клиентоориентированный сервис».
Товар в наличии, возможность бронировать товар для своей закупки
Очень неприятно, когда Вы собираете закупку, а затем выясняется, что какого-то товара нет в наличии (просто забыли обновить информацию на сайте). Или Вы ведете закупку пару недель, а товар, который заказывали дней 10 назад, уже закончился. В такие моменты опускаются руки, и заниматься СП совсем не хочется...
Поставщик должен гарантировать, что весь товар, который представлен на сайте, есть в наличии.Он должен предоставить возможность бронировать товар под Вас, чтобы никто не купил заказанные вещи, пока Вы продолжаете собирать закупку.
Удобный сайт и юзабилити - легко сделать заказ и дозаказ
КогдаВы занимаетесь СП, сайт поставщика фактически становится Вашим офисом. Если сайт тормозит, он неудобный, на нем плохой интерфейс и юзабилити, заниматься работой не хочется.
Напротив, если сайт шустрый, функциональный, удобный, заказы делаются быстро, товар бронируется под Вас и легко делать дозаказы, работа не может не воодушевлять! И главное, все это можно сделать из своего личного кабинета за два клика.
Ищите поставщиков, у которых грамотный программисты, разбирающиеся в веб технологиях. Сайт поставщика должен быть простым и высокотехнологичным. То небольшое неудобство, на которое Вы можете не обратить внимания в самом начале, через несколько недель или месяцев работы может стать большой проблемой.
Отзывчивые менеджеры, а еще лучше - автоматическая система выставления счетов
В 2011 году организаторов совместных закупок чуть ли не гоняли, как прокаженных или попрошаек. Далеко не у всех хватало энтузиазма продолжать работать.
Вот представьте: сидит менеджер на «1С Склад». Ему приходит заказ. Он забивает его вручную, распечатывает счет, сканирует его и отправляет заказчику. Через 2 часа приходит новый заказ, в нем убрана одна позиция и добавлено еще 2. Менеджер вновь печатает счет, сканирует его и отравляет заказчику. Еще раз приходит заказ, в который добавлена еще 1 позиция и клиент говорит, что предыдущий заказ неактуален. На следующий день от этого же клиента приходят еще 3 заказа, все разные, но «последний точно верный» и так длится неделями. Представили?
Вот поэтому менеджеры оптовых компаний и не любили организаторов СП. Я же сразу понял эту потребность, а потому дал не просто возможность быстрого заказа, дозаказа и бронирования товара. Я попросил программистов реализовать систему, чтобы счет выставлялся автоматически, и вся информация приходила на почту покупателю автоматически, без привлечения менеджеров.
Это был прорыв в 2011 году! Да что там говорить, сегодня по нашему анализу 19 компаний из 20 выставляют счета «по старинке» и так же вставляют «палки в колеса» организаторам СП.
Информационное сопровождение организаторов совместных покупок
Если Вы хотите эффективно вести свои совместные закупки, хотите, чтобы они набирались быстро и на максимальные суммы, то Вы со своим поставщиком должны работать в паре.
Поставщик должен предоставлять Вам фото и видео контент, чтобы Вы могли вести свою СП через все каналы коммуникации, чтобы каждый участник Вашей распределенной клиентской базы получал необходимый контент, чтобы закупка была яркой, интересной и эффективной.
Интересные акции для организаторов совместных закупок
В продолжение темы хочу добавить, что, помимо интересного и качественного фото и видео контента, поставщик для совместных закупок должен продумывать и маркетинговую стратегию, направленную на организаторов. Должен иметься банк баннеров, чтобы Вы могли придумать интересные акции (смотрите конструктор акций и распродаж).
Так же поставщик должен сам придумывать регулярные акции, распродажи, конкурсы, сопровождать их качественными баннерами, которые Вы можете использовать в своей группе и своих каналах коммуникации (соцсетях, мессенджерах, рассылках, форумах и т.д.). В идеале, поставщик должен сам вести официальную СП, где Вы видите, как работает профессиональный организатор, и можете полностью копировать его работу у себя.
Так какого поставщика для своей СП выбрать?
Уважаемые коллеги, я с вдохновением писал эту статью. Я старался изложить в ней максимум требований, которые у меня родились к поставщику за 7 лет работы в сфере продажи женской одежды. Но я никогда не занимался СП. Я - владелец компании, которая отгружала товар 5 000 организаторов за 7 лет, и каждого из них мы внимательно слушали. Нами было продано больше 500 000 платьев.
Мы точно знаем, чего хотят и ждут не только опытные, но и начинающие организаторы. Могу с уверенностью сказать, что Angela Ricci соответствует всем озвученным в этой статье жестким требованиям к поставщикам.
Читайте в следующем уроке, с чего начать свою СП 2.0, и как вывести ее «в космос».
А если Вы еще не подписаны на нашу рассылку «Совместная покупка 2.0» и не вступили в наш клуб «Успешных организаторов совместных покупок», то делайте это немедленно. Вы точно не пожалеете!
И не забудьте вступить в наши соцсети - это очень важно, так как там очень много всего интересного и полезного!
Присоединяйтесь к нам в социальных сетях
Подпишитесь на бесплатную рассылку «Совместная покупка от хобби к успешному бизнесу»
Отправляя личные данные, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности